直銷道道網訊 策略先行，穩操勝券。古代作戰都講究策略，商場如戰場，直銷也需要講究策略。

因此，為了更好更多地達成交易，直銷人應正確掌握并靈活運用以下幾種成交策略：

一、選擇成交環境，排除干擾

優美的環境可以減輕客戶的心理壓力，熟悉的環境能增強客戶的自信心，安靜的氣氛能促進直銷人員和客戶的情感交流；而嘈雜、煩亂的環境會妨礙成交的順利進行，甚至有時會導致成交的失敗。

二、單獨洽談、促成交易

在成交階段，直銷人還應注意周圍的環境變化。周圍環境對本次交易的成功與否關系極大，如果第三方貿然介入洽談，就會改變或打亂磋商的程序，分散雙方的注意力，破壞客戶的購買興趣，甚至改變客戶的購買決心。因此為了有效地促成交易，直銷人應當盡可能地創造一個不受外界干擾的環境來與客戶洽談協商。

直銷人在成交時應與客戶簽訂有關協議，篇幅不宜過長，只要把成交的基本因素如品種、規格、數量、單價、交貨日期、付款方式及當事雙方代表人列入即可。合同書越是簡明，對購銷雙方的約束力越小，也就越容易被對方所接受。

三、識別成交信號，及時成交

一個成功的直銷人不僅需要理解客戶的有聲語言，更重要的是要能夠觀察到客戶的無聲語言信號。當客戶的語言信號和非語言信號不相同時，直銷人更應當相信他的非語言信號，如表情、眼神、語音語調、體態等。

四、簡化合同、促成交易

成交階段，為了明確買賣雙方相互之間的權力與義務關系，實現各自的經濟目標，直銷人與客戶需要簽訂一份協議，也就是銷售合同，這是銷售活動互相信任的基礎。

五、慎重對待，多次促成

一次成交的失敗并不意味著整個成交工作的失敗，直銷人完全可以通過一定的方法和技巧促成最后的交易。因此，直銷人需要克服心理恐懼，加強心理訓練與培養，敢于不斷提出成交請求。

六、行為引導、促成交易

直銷人應細心觀察客戶的反應，并根據他們行為的變化采用不同的引導策略和推銷技巧。

直銷人銷售產品，一般可把客戶分為兩種：

老客戶。老客戶往往對產品質量、款式、價格等情況十分熟悉，無需直銷人員多作宣傳介紹。那么銷售的目的是了解產品發貨期、使用運轉狀況和預定下期合同，有時還兼有市場調查、催促貨款的任務。

但有時老客戶也會有一些新的問題，這時候直銷人就要清楚地和正面地進行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止將自己的老客戶拱手送給競爭對手。

新客戶。對以前從未合作過的新客戶，直銷人應特別注意，在完成說服論證工作之后，對方如果要求翻閱合同內容，查詢數據材料，則成交機會即將來臨。如果客戶在直銷人剛做完示范之后就主動要求照樣操作，這也可當作成交的信號。

七、當機立斷，適時成交

一個完整的銷售過程要經歷發現客戶、銷售接近、銷售面談、處理客戶異議等不同階段，這個過程是漫長的。但在實際銷售工作中，在任何一個階段里都可能達成交易。一旦客戶有成交意向，直銷人就可以結束洽談，同意成交。

因此，在銷售過程中，直銷人要具備一定的判斷直覺和職業敏感，機動靈活，隨時發現成交信號，把握好成交的最佳時機。

八、放松心情，自然成交

在直銷過程中，直銷人神情自若、談笑風生，將會會給客戶留下令人信賴的好印象，達成交易。這還需培養自然成交的態度，要求直銷人時刻提醒自己以下幾個事項：

確信憑自己的才能與技巧，定能使客戶建立對推銷產品與直銷人的信任。

確信在任何情況下不怕同行對手和同類產品的競爭。

確信客戶存在某種需要并能從自己所提供的產品中得到滿足。

【責編：瑾泱】