直銷道道網(wǎng)訊 直銷不只是工作，更是一種處事方式和思維邏輯。簡單的說，銷售就是促進(jìn)交換的發(fā)生。不要讓客戶覺得你是給他推銷產(chǎn)品，一定要讓他覺得你是在給他解決問題。

他關(guān)心什么問題，你就給他解決什么問題，跟做數(shù)學(xué)題一樣，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)的解決掉。前提是要弄明白，哪些是他真正關(guān)心的問題，哪些是干擾項。

一定要懂客戶的行業(yè)，一定要懂客戶的產(chǎn)品。

一個成功的直銷人員，至少要掌握六個核心要素：做事態(tài)度、產(chǎn)品知識、銷售技巧、落實執(zhí)行、形象儀表、借助外力。

01 做事態(tài)度

全力以赴，百折不撓的品質(zhì)，發(fā)自內(nèi)心的熱愛這個職位，永做第一的雄心壯志，這都是做事態(tài)度必不可少的。可我從你廖廖數(shù)語的問題描述中，看不到你虛心請教的做事態(tài)度。

02 產(chǎn)品知識

你對所銷售的產(chǎn)品的熟知，對產(chǎn)品和競品的說辭背誦，你對產(chǎn)品優(yōu)勢用途的侃侃而談，如數(shù)家珍。可我從你寥寥數(shù)語的問題描述中，看不到你對所銷售的產(chǎn)品的熟知，更看不到你自己為成功銷售產(chǎn)品而做的知識準(zhǔn)備。

03 銷售技巧

你對客戶的心理需求把握，你在銷售溝通中語言的引導(dǎo)，你對銷售漏斗層層鋪墊，你對關(guān)單信號的撲捉，你對臨門一腳的強(qiáng)勢關(guān)單，你對價格和優(yōu)惠異議的處理。這些，我都無法通過你寥寥數(shù)語的描述，看到你的問題究竟在那里。

04 落實執(zhí)行

你對客戶名單的分類整理，你對A類客戶的尋找，你對近期有購買需要的客戶所進(jìn)行的重點跟進(jìn)，你對每次跟進(jìn)結(jié)果的記錄，你對客戶異議的持續(xù)解決，你的電話拜訪次數(shù)，你的上門邀約率，你的當(dāng)面關(guān)單率。這些落實執(zhí)行，你究竟做到什么程度，我對你的寥寥數(shù)語描述中，一無所知，也無法看到你的用心，你的落實。

05 形象儀表

你的長相身高，是矮挫丑，還是高富帥？親和力，是笑容滿面，還是呆頭呆腦？平時所穿戴的衣服是否職業(yè)？是否整潔？是否得體？是土豪，還是屌絲？口氣清新，還是滿口大蒜味？這些，你都沒舍得花一點點時間去介紹，連一張照片都舍不得上傳，大家怎么能給你形象建議。

06 借助外力

1.你是否會制作和使用銷售工具，例如產(chǎn)品介紹的單頁，報價單，幻燈片等。

2.你是否和同事，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好，他們愿意幫你層次銷售，是否愿意給你銷售支持，是否愿意介紹自己的客戶給你，幫你度過試用期？你的寥寥數(shù)語，我看不到你是否請他們吃過飯，給他們好處，獲得他們對你認(rèn)可和同情。

馬歇爾商學(xué)院教授總結(jié)頂級銷售員7個特征：與愛出風(fēng)頭的傳統(tǒng)印象相反，91%的銷售員謙遜而穩(wěn)重；85%高度盡責(zé)；84%有堅定目標(biāo)，且不斷將執(zhí)行情況與目標(biāo)進(jìn)行對比以激勵自己；82%有極強(qiáng)好奇心；但不太合群；90%不容易氣餒；不容易害羞和自我壓抑。

銷售很重要的一課就是克服“害怕被拒絕”的心理，很多銷售干了一段時間干不下去了，不是因為別的，是自己把自己打敗了，被拒絕了幾次，害怕客戶繼續(xù)拒絕，于是干脆不聯(lián)系客戶，最后只好辭職不干。銷售主管最害怕的就是這種無論如何都磨不開面子，不肯多聯(lián)系客戶的人，這個在面對拒絕的技巧上還是需要多了解，不要讓人家一句話就把你堵死了，要注意一方面援引剛才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息（采用提問等辦法），還有就是思維要能發(fā)散，不要自己限制自己。

【責(zé)編：Farmer】