直銷道道網(wǎng)訊 有句話說的是“除了直銷,其他一切都是成本!”,我覺得是有一定道理的,為什么銷售口才如此重要?就是因?yàn)樵谂c客戶面談的時(shí)候,我們的談話技巧,銷售口才的技巧都是訂單成功與否的重要因素。那么,要怎樣才能輕松攻破客戶的內(nèi)心,輕易成交呢?
下面和大家分享幾個(gè)重要的技巧:
1、10秒之內(nèi)找到共同點(diǎn)
共同點(diǎn)是人們溝通交流的基礎(chǔ)。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會(huì)非常輕松自如,而且談興也會(huì)大發(fā),彼此之間的距離更加接近,銷售就容易成功。人與人之間的共同點(diǎn)是非常之多的,只要細(xì)心留心總能找到共同點(diǎn)。
察言觀色尋找共同點(diǎn)。一個(gè)人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn)。只要多觀察,就會(huì)發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。以話試探尋找共同點(diǎn)。比如老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、同行、同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。善于通過其他渠道。比如聽人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。
2、對(duì)自己的產(chǎn)品多熟悉一點(diǎn)
充分熟悉自己的產(chǎn)品,才能應(yīng)對(duì)自如。試想如果對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉也沒有信心,你怎能把產(chǎn)品銷售出去呢?不光要熟悉自己的產(chǎn)品,同類產(chǎn)品、相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品都要熟悉,這樣才能更好的為顧客服務(wù),贏得顧客的信賴。
顧客要買家具,而你只是賣床單的,如果你對(duì)家具也了如指掌,那么你就可以根據(jù)對(duì)方購買的家具推薦恰當(dāng)?shù)拇矇|,或是推薦自己的床墊再建議對(duì)方配什么樣的家具,顧客自然會(huì)更信賴你。
3、充分了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)
空調(diào)有若干個(gè)賣點(diǎn)。單位去選空調(diào),也許注重的是凈化空氣或低音的功能,而不太注重價(jià)格。而一個(gè)工薪家庭去購買空調(diào),你向他大講特講該空調(diào)是如何凈化空氣,是如何的增氧等等,他也許不感興趣,而他真正的需求點(diǎn)也許是價(jià)格。
4、多向顧客介紹一賣點(diǎn)
也許你向顧客推薦的所有賣點(diǎn)都不是他真正的需求點(diǎn),所以你要盡量多的介紹你的賣點(diǎn),說不定下一個(gè)賣點(diǎn)就是他的需求點(diǎn)了。
5、保留一個(gè)壓軸點(diǎn)
保留一個(gè)壓軸點(diǎn)是最后的銷售攻關(guān)策略。在顧客最后即將成交但還在猶豫時(shí),你再向顧客推薦一個(gè)壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。公布價(jià)格的策略一般都是“漢堡策略”。即一開始先推薦一些真正的賣點(diǎn),再公布價(jià)格。最后商談階段,再再次價(jià)格基礎(chǔ)上增加一個(gè)賣點(diǎn),讓顧客有超值的感受。
6、多贊美一點(diǎn)多真誠一點(diǎn)
贊美是永恒的不花錢的禮物,但要保持一顆真誠的心!誠信永遠(yuǎn)是銷售之本!
直銷高手都會(huì)的六種“攻心術(shù)”,你會(huì)幾種?
【責(zé)編:Farmer】