直銷道道網訊 古代作戰都講究策略，商場如戰場，直銷當然也需要講究策略。作為一個直銷人，無論你的能力有多強，如果你沒有強大的成交的功力，你不懂得成交的策略，那么依然不會有好的業績結果。

所以，如果直銷人想更好更多地成交客戶，應正確掌握并靈活運用直銷8大成交策略：

1、選擇好的成交環境，排除干擾

優美的環境可以減輕客戶的心理壓力，熟悉的環境能增強客戶的自信心，安靜的氣氛能促進直銷人員和客戶的情感交流;而嘈雜、煩亂的環境會妨礙成交的順利進行，甚至有時會導致成交的失敗。

2、一對一洽談、促成交易

在成交階段，直銷人還應注意周圍的環境變化。周圍環境對本次交易的成功與否關系極大。如果有第三方貿然介入洽談，就會改變或打亂磋商的程序，分散雙方的注意力，破壞客戶的購買興趣，甚至改變客戶的購買決心。因此，為了有效地促成交易，直銷人應盡可能地創造一個不受外界干擾的環境來與客戶洽談。

3、準確識別成交信號，及時成交

一個成功的直銷人不僅需要理解客戶的有聲語言，更重要的是要能夠觀察到客戶的無聲語言信號。當客戶的語言信號和非語言信號不相同時，直銷人更應當相信他的非語言信號，如表情、眼神、語音語調、體態等，因為這些是很難掩飾的。

4、簡化合同，促成交易

成交階段，為了明確買賣雙方相互之間的權力與義務關系，實現各自的經濟目標，直銷人與客戶需要簽訂一份協議，也就是銷售合同，這是銷售活動互相信任的基礎。

合同書協議篇幅不宜過長，只要把成交的基本因素如品種、規格、數量、單價、交貨日期、付款方式及當事雙方代表人列入即可。合同書越是簡明，對購銷雙方的約束力越小，也就越容易被對方所接受。

5、慎重對待，多次促成

一次成交的失敗并不意味著整個成交工作的失敗，直銷人完全可以通過一定的方法和技巧促成最后的交易。因此，直銷人需要克服心理恐懼，加強心理訓練與培養，敢于不斷嘗試提出成交請求。

6、行為引導，促成交易

直銷人應細心觀察客戶的反應，并根據他們行為的變化采用不同的引導策略和推銷技巧。

一般可把客戶分為兩種：

老客戶。老客戶往往對產品質量、款式、價格等情況十分熟悉，無需直銷人員再多作宣傳介紹。那么銷售的目的是了解產品發貨期、使用運轉狀況和預定下期合同，有時還兼有市場調查、催促貨款的任務。

當然有時老客戶也會有一些新的問題，這時候直銷人就要清楚地和正面地進行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止將自己的老客戶拱手送給競爭對手。

新客戶。對以前從未合作過的新客戶，直銷人應特別注意，在完成說服論證工作之后，對方如果要求翻閱合同內容，查詢數據材料，則成交機會即將來臨。如果客戶在直銷人剛做完示范之后就主動要求照樣操作，這也可當作成交的信號。

7、當機立斷，適時成交

一個完整的銷售過程要經歷發現客戶、銷售接近、銷售面談、處理客戶異議等不同階段，這個過程是漫長的。但在實際銷售工作中，在任何一個階段里都可能達成交易。一旦客戶有成交意向，直銷人就可以結束洽談，同意成交。

因此，在銷售過程中，直銷人要具備一定的判斷直覺和職業敏感，機動靈活，隨時發現成交信號，把握好成交的最佳時機。

8、放松心情，自然成交

在直銷過程中，直銷人神情自若、談笑風生，將會會給客戶留下令人信賴的好印象，達成交易。這還需培養自然成交的態度，要求直銷人時刻提醒自己以下幾個事項：

● 堅信憑自己的才能與技巧，定能使客戶建立對推銷產品與直銷人的信任。

● 堅信在任何情況下不怕同行對手和同類產品的競爭。

● 堅信客戶存在某種需要并能從自己所提供的產品中得到滿足。

【責編：Farmer】