直銷道道網(wǎng)訊  隨著我國直銷業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的一些問題也逐漸暴露出來，并有愈演愈烈之勢，嚴(yán)重影響了直銷行業(yè)信譽(yù)，損害了直銷市場環(huán)境。這些問題值得我們深思和探討，直銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理也亟待完善和規(guī)范。

直銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展中存在的問題：

一、盲目增員使直銷團(tuán)隊(duì)帶有明顯的傳銷色彩

長期以來，由于調(diào)整直銷經(jīng)營的法律、法規(guī)出臺(tái)不及時(shí)且規(guī)范管理不到位，進(jìn)入直銷市場的從業(yè)人員魚龍混雜，許多從業(yè)人員沒有取得執(zhí)業(yè)資格證書。直銷公司拋出豐厚的傭金，推出所謂的“血緣”和“ 1+ 1”增員法，盲目地拉親戚、朋友、同學(xué)參與到直銷公司中來，這些人只經(jīng)過簡單的培訓(xùn)，甚至有的不經(jīng)培訓(xùn)便上崗了。他們所承攬的直銷業(yè)務(wù)大多是親戚、朋友的，而投保者對(duì)投保細(xì)則知之甚少。當(dāng)前，我國直銷消費(fèi)者很大程度上的消費(fèi)不是直銷產(chǎn)品，而是人情。各家直銷公司為了盲目地追求市場與占有率，在增員中既不限量也不求質(zhì)，而是采取低素質(zhì)、低效率的人海戰(zhàn)術(shù)，使當(dāng)前的直銷市場受到極大摧殘。

二、直銷團(tuán)隊(duì)管理模式呈粗放型

直銷團(tuán)隊(duì)的粗放型管理主要表現(xiàn)在：

1.傭金的支付形式不合理。目前，單純按營銷收入多少發(fā)放傭金的形式，使得營銷人員變成唯利是圖的人，為了多拉業(yè)務(wù)賺取傭金，不惜哄騙客戶、犧牲直銷公司的聲譽(yù)。

2.推廣質(zhì)量沒保證。幾乎所有的基層直銷公司現(xiàn)在都把精力放在了銷售任務(wù)的完成上，展業(yè)中實(shí)行的是“寬進(jìn)嚴(yán)出”。“寬進(jìn)”是指銷售時(shí)不求質(zhì)量，營銷多多益善 ；“嚴(yán)出”則是指在賠付時(shí)把賠付金額壓到最低水平。由于各家直銷公司都在盲目的追求業(yè)務(wù)數(shù)量，總認(rèn)為數(shù)量決定位次、決定地位，而最后實(shí)施從嚴(yán)把握賠付的原則，其結(jié)果導(dǎo)致直銷訴訟案件層出不窮，且屢“戰(zhàn)”屢敗。

粗放式的直銷團(tuán)隊(duì)管理模式導(dǎo)致公眾對(duì)直銷公司的不信任，進(jìn)而導(dǎo)致直銷公司的聲譽(yù)日漸下降。

三、同業(yè)間缺乏真誠合作，互相拆臺(tái)現(xiàn)象嚴(yán)重

由于直銷市場競爭激烈，直銷公司之間相互攻擊、競相毀譽(yù)、貶低對(duì)方的現(xiàn)象甚為突出。曾經(jīng)在直銷公司接受培訓(xùn)的人員很容易看到這種現(xiàn)象。直銷品牌問題不僅關(guān)系到一家直銷公司的經(jīng)濟(jì)利益，也關(guān)系到整個(gè)直銷業(yè)界的整體利益問題，可謂“一榮俱榮，一損俱損”。目前市場上不斷有同業(yè)公司間互相斗狠、互相拆臺(tái)的消息，這些現(xiàn)象不但損害了直銷公司自己，還砸了直銷行業(yè)的牌子。

四、無證從業(yè)居高不下、人員流失嚴(yán)重

自直銷營銷制引進(jìn)之始，直銷監(jiān)管部門就已明確規(guī)定，從業(yè)人員必須持證上崗。但直銷公司在實(shí)施該規(guī)定時(shí)卻不以為然。新人加入直銷團(tuán)隊(duì)后，直銷營銷部門最急切的并非培訓(xùn)、考證或者是灌輸該公司的文化，而是發(fā)給每個(gè)新人當(dāng)時(shí)最熱賣的幾款直銷產(chǎn)品的宣傳彩頁，在未接受任何培訓(xùn)的情況下，不負(fù)責(zé)任地授予新員銷售直銷的權(quán)利。可見，直銷公司在實(shí)際操作中一般采取先增員上崗、再經(jīng)簡單培訓(xùn)考證，不論是否考到從業(yè)資格，均在本公司繼續(xù)從事直銷營銷工作。

而直銷營銷培訓(xùn)也是急功近利。所謂培訓(xùn)也只不過是經(jīng)過簡單的洗腦式灌輸，讓直銷營銷員學(xué)會(huì)以滿腔熱情面對(duì)客戶的冷面拒絕，堅(jiān)信拒絕是成功的開始，執(zhí)著地面對(duì)拒絕而死纏不放，但最后卻使許多直銷消費(fèi)者，寧可信朋友、家人對(duì)直銷的傳言，卻不信直銷營銷員。這些充分說明直銷營銷員不夠?qū)I(yè)，缺乏營銷技能和知識(shí)，得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。直銷公司只求營銷收入的增加和隊(duì)伍規(guī)模的擴(kuò)張，增員時(shí)不講質(zhì)量，讓人感覺只有走投無路的人才會(huì)從事直銷營銷，高素質(zhì)的人羞于為伍。而一旦入伍、做完人情保單便一走了之。

面對(duì)直銷營銷員的大量流失，各直銷公司的管理人員早已經(jīng)習(xí)以為常，毫不足惜。直銷機(jī)構(gòu)在不斷增多，可營銷員卻逐漸減少，形成奇怪的倒掛。穩(wěn)定的直銷營銷人員逐年增多，除增加了直銷公司的經(jīng)營成本外，他們的流失往往還會(huì)對(duì)直銷行業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，增加直銷公司拓展業(yè)務(wù)的難度，以致使恢復(fù)直銷行業(yè)的信譽(yù)、提升直銷業(yè)的社會(huì)地位顯得任重道遠(yuǎn)。

五、直銷員被邊緣化，難以吸引優(yōu)秀人才

目前國內(nèi)直銷業(yè)盛行的個(gè)人營銷體制已成為直銷業(yè)的營銷主渠道，眼下個(gè)人業(yè)務(wù)已占整個(gè)直銷營銷規(guī)模的80%。但隨著時(shí)間的推移，這種直銷員體制越來越顯出弊端。最大的問題是銷售的“人海戰(zhàn)術(shù)”。人員的高速聚集，已經(jīng)成為員隊(duì)伍建設(shè)的主要問題。而同時(shí)直銷員又不屬于直銷公司員工，不享受直銷公司的任何福利和津貼，完全依賴于業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金，造成行業(yè)短期行為凸現(xiàn)。一些直銷員急功近利，誤導(dǎo)或引誘消費(fèi)者投保，售后服務(wù)又跟不上，最終造成直銷糾紛不斷，使直銷員的社會(huì)形象頻頻“打折”，優(yōu)秀人才難被吸引。

六、激勵(lì)依賴癥使直銷團(tuán)隊(duì)陷入發(fā)展困境

目前，直銷團(tuán)隊(duì)中有一種嚴(yán)重的“怪病”，那就是“人人要激勵(lì)，事事要激勵(lì)”，沒有激勵(lì)就不愿意行動(dòng)，激勵(lì)不夠就創(chuàng)造不出業(yè)績。更為嚴(yán)重的是，營銷管理者也在助長這種風(fēng)氣，搞明顯違反規(guī)章制度的激勵(lì)，與業(yè)績不掛鉤的激勵(lì)、殺雞取卵式的激勵(lì)、過分依賴金錢的激勵(lì)，名目繁多，層出不窮。

高績效直銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素：

所謂高績效直銷團(tuán)隊(duì)，就是由具有共同的奮斗目標(biāo)、強(qiáng)大內(nèi)聚力和高昂團(tuán)隊(duì)合作精神，樂于奉獻(xiàn)，結(jié)構(gòu)優(yōu)化，能力互補(bǔ)，具有極強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，營銷效果好，經(jīng)濟(jì)效益高的營銷成員所組成的團(tuán)隊(duì)。建設(shè)一支高績效的直銷團(tuán)隊(duì)，其影響因素是多方面的，主要有以下幾方面內(nèi)容。

1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

社會(huì)協(xié)作系統(tǒng)學(xué)派創(chuàng)始人巴納德認(rèn)為，共同的目標(biāo)是充分發(fā)揮群體協(xié)同合作效應(yīng)的最重要的要素之一，是一個(gè)群體樂于合作的基本前提條件。可以說，共同的目標(biāo)就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)所具有的首要特征。共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)能夠極大地激發(fā)團(tuán)隊(duì)成 員工作的積極性和創(chuàng)造性，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作的效率，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。因此，直銷團(tuán)隊(duì)共同奮斗目標(biāo)的確立對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員的合作性行為有著極其重大的影響。一般來說，團(tuán)隊(duì)的共同奮斗目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的目標(biāo)越一致，制定的越具體，就越能提升團(tuán)隊(duì)成員之間的合作水平。

2、團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神

團(tuán)隊(duì)文化是指團(tuán)隊(duì)成員在長期互相協(xié)作、完成任務(wù)的過程中形成的共同價(jià)值觀、工作方式與行為準(zhǔn)則。團(tuán)隊(duì)精神是團(tuán)隊(duì)文化的核心，也是高績效直銷團(tuán)隊(duì)的靈魂。一個(gè)高績效的直銷團(tuán)隊(duì)，必然是一個(gè)擁有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化和卓越團(tuán)隊(duì)精神的團(tuán)隊(duì)。 這種優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化和卓越團(tuán)隊(duì)精神所具有的較強(qiáng)的號(hào)召力，能夠?qū)⑿涡紊⒉煌尘暗膱F(tuán)隊(duì)成員凝聚在一起為共同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而努力，同時(shí)，也有利于在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者與成員之間以及成員之間形成良好的溝通與工作氛圍，從而對(duì)團(tuán)隊(duì)績效產(chǎn)生良好影響。

3、團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)與能力

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場的競爭歸根結(jié)底是人的競爭。市場競爭的挑戰(zhàn)性對(duì)企業(yè)直銷團(tuán)隊(duì)成員提出了較高的要求。就直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者而言，必須要具有較高的素質(zhì)。建設(shè)一支高績效的直銷團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)班子素質(zhì)的高低極為關(guān)鍵。首先，直銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者要具有高尚的道德品格。一個(gè)富有人格魅力和威望的成功領(lǐng)導(dǎo)者，本身就具有較強(qiáng)的凝聚力，可以使全體團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)結(jié)在其周圍。

其次，還要求團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者必須是業(yè)務(wù)上的行家里手，具有能夠統(tǒng)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的才干智慧和決策水平，具有開闊敏捷的思路、高度的創(chuàng)造力、銳意進(jìn)取的開拓精神和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)這些基本的素質(zhì)。

此外，在實(shí)際的管理工作中 ，還要能夠善于擔(dān)當(dāng)更多的角色。比如，資源的提供，問題的協(xié)調(diào)與解決，團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃的制定與實(shí)施，團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)調(diào)等等。直銷團(tuán)隊(duì)的一般成員來說，也要具備最基本的道德素質(zhì)和合作意愿，而且還要具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)素質(zhì)，具有獨(dú)立應(yīng)對(duì)一般問題的基本能力。并且，最好能夠具有某方面的專長，能夠做到同其他團(tuán)隊(duì)成員的取長補(bǔ)短。因此，甄別和選拔與培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于建設(shè)一支高水平的直銷團(tuán)隊(duì)來說，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

4、團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)與成員的角色

團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)是否優(yōu)化 ，團(tuán)隊(duì)成員之間是否能夠互補(bǔ)，團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量是否合適，年齡結(jié)構(gòu)是否合理等等都對(duì)團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作產(chǎn)生著重要影響。斯蒂芬·羅賓斯曾經(jīng)從團(tuán)隊(duì)成員的互補(bǔ)性出發(fā)，提出一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想有效地運(yùn)作，需要有由不同技能類型的人員構(gòu)成。赫夫曼過分析團(tuán)隊(duì)成員的人格特征，指出了異質(zhì)性群體在解決問題方面更具創(chuàng)造性，也更優(yōu)質(zhì)。斯特拉斯克萊德大學(xué)心理學(xué)系的特里﹒亨特的研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)必須要確保選擇“合適類型”的團(tuán)隊(duì)成員，應(yīng)考慮每個(gè)潛在成員在技術(shù)方面能做出多大貢獻(xiàn)，以及該成員在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色。這就是說，團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)如何，團(tuán)隊(duì)成員如何搭配，各個(gè)成員在其中扮演什么角色等都對(duì)團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作有著不可忽視的影響。

5、評(píng)價(jià)與激勵(lì)機(jī)制

高效直銷團(tuán)隊(duì)的建立離不開科學(xué)合理的評(píng)價(jià)與激勵(lì)機(jī)制的建立。我們知道，激勵(lì)是團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作的有效手段，而科學(xué)合理的績效考核又是搞好團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的前提和基礎(chǔ)。科學(xué)合理的績效評(píng)價(jià)，不僅需要關(guān)注團(tuán)隊(duì)個(gè)體成員的績效，也要關(guān)注作為一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)的績效，兩方面缺一不可。如果說，在績效評(píng)價(jià)中，只關(guān)注個(gè)體成員的績效，而不關(guān)注團(tuán)隊(duì)的整體績效，必然會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員之間激烈競爭的產(chǎn)生，協(xié)作的減少，乃至個(gè)體成員以犧牲其他成員利益和團(tuán)隊(duì)整體利益為代價(jià)現(xiàn)象的出現(xiàn)。

相反，如果只關(guān)注團(tuán)隊(duì)的整體績效，而不關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)體績效，則又會(huì)出現(xiàn)由于個(gè)體缺乏在團(tuán)隊(duì)中的業(yè)績反饋以及內(nèi)外部的激勵(lì)而出現(xiàn)的“社會(huì)性懈怠”。這兩種情況，無論哪一種都不可避免地會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)運(yùn)作效率的下降。因此，一種科學(xué)合理的評(píng)價(jià)與激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于高效團(tuán)隊(duì)的建立來說也是必不可少的重要內(nèi)容之一。

6、良好的溝通機(jī)制與公平公正的團(tuán)隊(duì)氛圍

要保持團(tuán)隊(duì)精神與凝聚力，溝通是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。暢通的溝通渠道、頻繁的信息交流，不僅使團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員間不會(huì)有壓抑的感覺，而且從中能迅速掌握各種信息和技術(shù)，從而使工作效率得以提升，目標(biāo)得以順利實(shí)現(xiàn)。一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，不僅需要有良好的溝通機(jī)制，同時(shí)也需要營造一個(gè)置身其中的每一個(gè)人都能夠感受到公平公正的團(tuán)對(duì)、高績效直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的影響因素分析隊(duì)氛圍。公平公正的團(tuán)隊(duì)氛圍對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說是非常重要的。一些團(tuán)隊(duì)人性渙散，凝聚力不強(qiáng)的根本原因就在于沒有建立起保證公平公正的機(jī)制 ，沒有形成公平公正的氛圍。

只有清楚了解了高績效直銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素，才能針對(duì)直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)當(dāng)中存在的問題，制定針對(duì)性的解決方案，而這也有助于直銷行業(yè)的平穩(wěn)、健康發(fā)展。

【責(zé)編：道正雨】