直銷道道網(wǎng)訊 良好的溝通能力是直銷人員必備的素質(zhì)，沒有溝通交流的直銷事業(yè)是不可想象的。

然而，在直銷人員與顧客溝通的過程中，大家對溝通的理解和運用往往是片面和不到位的，尤其是具體銷售工作中的溝通。

在直銷溝通中，大家經(jīng)常存在以下幾個方面的問題：

沒有明確的目的

比如說，直銷人員初次拜訪顧客的目的是什么呢？一般大家把初次拜訪的目的定位為介紹產(chǎn)品并建立聯(lián)系。這樣可以算作是有目的但是不夠明確，為什么這么說呢？很簡單，因為你介紹產(chǎn)品能給顧客一個什么樣的印象是不確定的，如果對這個初次印象不確定，那么你的介紹也是沒有任何作用的，客戶會對你的介紹左耳進右耳出。所以，我們應(yīng)該把第一次拜訪的目的改變成這樣一個形式：讓顧客對我們產(chǎn)品或服務(wù)的某個特別方面有清晰的認識，并在此方面引起顧客的興趣。如果這一點做到了，在以后的拜訪溝通中才能找到方向。

明確的目標是我們成功的前提，所以，在我們每一次與顧客溝通的過程中都要給自己設(shè)定指向最終目的的階段目標。

喜歡堵住顧客的嘴

很多直銷人員在和顧客接觸的過程中，總是滔滔不絕，每當顧客想開口時他們就會想盡辦法不讓顧客開口，總是讓顧客聽他們說。他們的這種行為雖然堵住了顧客的嘴，卻堵不住顧客的心，在顧客面對他們滔滔不絕而頻頻點頭的同時心里卻已經(jīng)有了自己的想法。對于直銷人員來說，他們看到的只是顧客表面的“點頭”，卻沒有觀察到其心理的變化，業(yè)務(wù)也往往在等待中沒了下文。

當然，能說會道是一種本領(lǐng)和技能，是直銷人員需要達到的，但在與顧客溝通的過程中卻要講究方式方法。在銷售中，也并非靠語言堵住顧客的嘴就能成交，而是要讓顧客心悅誠服才能達成交易，也就是各得其所，實現(xiàn)雙贏。

不會傾聽

這是直銷人員最常犯的典型錯誤之一，在和顧客溝通的時候，很多直銷人員雖然懂得了不能用語言堵住顧客的嘴，卻又經(jīng)常不聽顧客所說的內(nèi)容。這樣，自己所說的內(nèi)容就不一定是顧客所關(guān)心的。直銷人員在和顧客面對面的時候，經(jīng)常出現(xiàn)自己說自己的顧客說顧客的情況，這樣也就不能找出針對顧客的解決方案，而這又怎么會促成成交呢？

傾聽就是要和顧客互動，讓顧客主動甚至是引導(dǎo)顧客說出心底深處的聲音，只有這樣我們才能理解顧客的真實需求和找出阻礙我們成交的因素。傾聽是溝通的重要技巧，在直銷事業(yè)中十分重要，它不但體現(xiàn)了一個人的修養(yǎng)，而且是實現(xiàn)共同目標的便利途徑。

不懂得提問

懂得提問是面對內(nèi)向型顧客的必要措施，也是溝通中高層次的技巧。有的顧客不會主動地把自己的需求和不滿告訴直銷人員，這就需要我們的直銷人員提升提問技巧，對顧客需要進行深入的挖掘。經(jīng)典的“SPIN”式提問（S就是Situation Questions，即詢問顧客現(xiàn)狀的問題；P就是Problem Questions，即了解顧客現(xiàn)在所遇到的問題和困難；I代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；N就是Need-Payoff Questions，即告訴顧客關(guān)于價值的問題。）就很值得我們學(xué)習(xí)，它從發(fā)掘顧客問題到挖掘深層次的困擾和最終價值方案給我們梳理了合適的流程，但實際銷售過程中，卻很少見到。

溝通中與人爭論

在直銷過程中，有些直銷人員總是喜歡和顧客爭論，用來顯示自己的能力和博識。這種誤區(qū)是典型的以“自我”為出發(fā)點導(dǎo)致的錯誤習(xí)慣和行為。對于直銷人員來說，要時刻銘記：顧客才是事業(yè)成功的保障。在挖掘顧客困擾和需求，進而通過自己的銷售解決顧客問題，滿足顧客需求，從而實現(xiàn)雙贏的過程中，一定要把顧客的利益和需求放在第一位，一定要引導(dǎo)疏通、潛移默化地讓顧客與自己的立場和觀點一致，這樣才能夠更好地實現(xiàn)目標的達成。

一定要克制自己的情緒，與顧客爭吵是不成熟、不理智、是百害無一利的錯誤行為。

過于討好顧客

在于顧客溝通的過程中，還存在這樣一個誤區(qū)：既然顧客是上帝，是不是就應(yīng)該沒有原則地一味逢迎？顯然，這也是欲速則不達的錯誤方法之一。在直銷員與顧客溝通的過程中，顧客總是會帶著疑問，帶著解決問題的初衷。而直銷人員的過分討好甚至是阿諛奉承則會引起顧客的反感。不僅影響直銷人員自身的專業(yè)和權(quán)威，也無法很好地解決顧客的問題。而討好和奉承通常會伴隨著夸大和名不副實，這些都會極大影響直銷人員的誠信和口碑，這對強調(diào)以人為本和永續(xù)經(jīng)營的直銷事業(yè)來說，都是必須要回避的致命傷。

溝通不僅是我們很好開展直銷事業(yè)的利器，也在我們的現(xiàn)實生活中扮演著重要角色。它不但要求我們要敢于積極溝通，而且要善于溝通，不但要善于言辭，而且要善于傾聽，更要善于提問。所以，大家在從事直銷事業(yè)的過程中，應(yīng)該學(xué)會避免錯誤的溝通禁忌，掌握必要的溝通技巧，為我們的事業(yè)，也為我們的生活提供便利。

【責編：Farmer】