直銷道道網(wǎng)訊 第一次和客戶溝通的時候，原本聊得好好的，但一到購買產(chǎn)品、加入事業(yè)，就百般推辭...這肯定是很多直銷員都會遇到的問題。既然溝通沒問題，那問題又出在哪里呢？

我們先來看一組數(shù)據(jù)：1%的成交是在第1次溝通后；3%的成交是在第1次跟進后；5%的成交是在第2次跟進后；8%的成交是在第3次跟進后；50%的成交是在第5次跟進后。

可見，直銷不跟進，到頭一場空！

直銷員如何做好跟進？

01 跟進要有重點

直銷員80%的業(yè)績來自1—3個核心客戶，因此不是所有客戶都要跟進，魚和熊掌想兼得，到頭來只能撿了芝麻丟了西瓜。

02 跟進要對客戶有深入了解

跟進不是每天短信、電話狂轟濫炸，而是真正了解客戶的喜好和需求，打從心底里關心他，為他推薦適合的產(chǎn)品，替他做好事業(yè)規(guī)劃，讓對方感受到你的真誠。

03 跟進是一個長期的過程

跟進1、2次就能成交，畢竟是小概率事件。要舍得花時間，長期攻克一個客戶。一次拒絕是習慣，兩次拒絕是考驗，說不定你再推薦一次，對方就答應了呢?

04 跟進要有技巧

①一般跟進都是在48小時內進行；

②盡量選擇面談的方式；

③2次跟進建議在2-3周；

④跟進時先推銷自己，再賣觀念。

直銷員如何做好電話跟進？

01 詳細了解客戶信息

電話跟進的弊端就是，對方感受不到你的真誠，因此當你還在回憶第一次溝通的場景時，客戶可能早已等的不耐煩了。因此，打電話前先回想一下客戶的信息和需求，既有助于溝通的順暢，又不易出現(xiàn)錯誤。

02 提前準備開場白

很多人一張嘴就推銷產(chǎn)品，還沒等你說完，對方就掛電話了。因此，開場白千萬不能是“請問您是趙先生嗎？”這樣既會產(chǎn)生距離感，對方也會產(chǎn)生排斥感。而經(jīng)驗老道的直銷員則會以“趙哥你好，我是小劉啊！”既加深了雙方的親密度，也會讓對方盡力回想你們之前的溝通。

03 促進成交

在和客戶溝通比較愉快的情況下，可適當提到自己的產(chǎn)品和事業(yè)，不要一味地說他有多好，而是客觀的分析利弊，這款產(chǎn)品好在哪里？但切勿提及價格。直銷的優(yōu)勢是什么，不做的話你會失去什么…給對方權衡利弊的時間，在結束對話時，一定要有禮貌，可以再次加深印象，留下自己的聯(lián)系方式，方便對方主動聯(lián)絡你。

跟進客戶需要做的幾件事情

1 整理客戶資料需要清晰的分類

最廣泛最實用的一種分類是按客戶的意向來分。一般分為：潛在客戶、意向客戶和成交客戶三大類，當然按個人習慣，也可分為A級、B級C級等，但要提醒的是，如果按A級B級C級來劃分客戶，必須要有明確的、可量化的標準來判斷客戶屬于哪個級別。如果有必要，對不同類型的客戶，采用不同的筆記本來記錄

2 制定跟進規(guī)則

比如每天要積累多少新的客戶？評價客戶質量的標準是什么？第一次聯(lián)系要說些什么？第一次聯(lián)系需要弄清客戶哪些情況，以便快速判斷客戶是哪種類型的客戶。然后對潛在客戶、意向客戶、成交客戶要保持怎樣不同的聯(lián)系頻率？記錄哪些不同的信息？需要投入多少的時間成本？聯(lián)系的目的及內容是什么？哪些需要重點跟進？等等。

3 及時客觀地記錄跟進過程

不論你是通過電話聯(lián)系客戶，還是面對面拜訪，不管客戶有無意向，都應該快速把它的情況記錄下來，所以除了上面三個客戶分類的本子，你還得有一個記錄平時工作零碎信息的杯子。對客戶有效信息的捕捉和累積可以幫助我們從中找到規(guī)律，而對客戶需求和溝通的記錄可以找到銷售的突破口，也為自己以后的工作計劃安排提供了依據(jù)。

4 定時更新客戶狀態(tài)，總結跟進進展

除了記錄，定時總結自己手上的客戶及跟進情況也是客戶資源整理很重要的一環(huán)。每天應留出時間來對零碎的工作進行歸納總結，這樣才能把有用的即時信息變成你客戶本上的真正資源。定期瀏覽潛在客戶本里的跟進記錄可以幫助你發(fā)現(xiàn)意向客戶，而不是讓它永遠停留在潛在客戶本中。對已成交客戶須注明簽單金額、到期服務時間及潛在需求等，維護好客戶關系，爭取能產(chǎn)生二次銷售或者客戶介紹客戶的效果。

5 借助有效的客戶資源整理工具

你可以分散地借用多個工具來協(xié)助你進行客戶記錄和資源整理，比如一個筆記軟件，一個提醒軟件等，當然你也可以用好筆頭銷售云筆記這樣整合型的客戶資源整理軟件工具來統(tǒng)一記錄和管理你的客戶資源和跟進情況。借助這類資源整理軟件的好處多多，基本上可以解決以上所有問題。學習的目的不在于學了什么內容，而是學會解決問題的方法，并落實到行為上。

以上的方法大家都清楚了，掌握這些技巧，談一個成一個。

【責編：Farmer】