道道網(wǎng)訊 對(duì)從事銷售崗位的人來(lái)說(shuō)，要促成交易首先就應(yīng)該搞定客戶，知道他們的真正需求，去讀懂對(duì)方的心理，這樣所有的交易就變得很簡(jiǎn)單。

有經(jīng)驗(yàn)的直銷人一定會(huì)有這種體會(huì)，所有的客戶在成交的過(guò)程中都會(huì)經(jīng)歷一系列復(fù)雜、為妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量、產(chǎn)品價(jià)格的問(wèn)題等一些想法以及如何跟你成交，甚至是有關(guān)付款的方式，不同的客戶心理反應(yīng)也是不一樣的。

對(duì)直銷人來(lái)說(shuō)要怎樣去搞定客戶呢？如何快速讀懂客戶的內(nèi)心真實(shí)需求？在此我們將客戶的消費(fèi)心理做一次完整的歸納，希望能夠給所有的直銷人一點(diǎn)啟示。

一、求實(shí)心理

這是客戶普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。在成交過(guò)程中客戶的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，比起其他功效他們更注重產(chǎn)品的實(shí)用性。有這種動(dòng)機(jī)的客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)特別重視商品的質(zhì)量，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)等具有個(gè)性的商品。

二、求新心理

有的客戶購(gòu)買產(chǎn)品注重時(shí)髦、新穎，這種類型的心理在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中年輕男女中較為多見(jiàn)。

三、求美心理

愛(ài)美是每個(gè)人的天性，有求美心理的人喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，這類客戶以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)到國(guó)家的顧客中也較為普遍。具有求美心理的人在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美、注重商品對(duì)人體的美化作用。

四、求名心理

這是以一種現(xiàn)實(shí)自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買心理，這類客戶大多以選購(gòu)名牌為主。擁有這種心理的人存在社會(huì)的每一個(gè)階層，尤其是在這個(gè)時(shí)代，人們生活條件越來(lái)越好了，人們對(duì)于品牌效應(yīng)更是非常的注重。

五、自尊心理

有這種心理的客戶，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)他們既追求產(chǎn)品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅，他們?cè)谫?gòu)買之前就希望其購(gòu)買行為受到直銷人員的歡迎。每個(gè)人都希望被尊重，如果客戶看到的是直銷員的臉冷若冰箱，相信他們肯定會(huì)去別的經(jīng)銷商那購(gòu)買產(chǎn)品。

六、仿效心理

這是一種從眾式的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其核心是不能落后于別人，自己一定要好過(guò)別人，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的客戶他們?cè)谫?gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)往往不是猶豫急切的需要，而是為了趕上別人、超過(guò)他人，以此來(lái)滿足自己心理上的需求。

七、安全心理

擁有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的物品，要求是必須能確保安全，他們非常重視產(chǎn)品的功效以及是否有任何副作用，只有在直銷人員解說(shuō)保證后才能放心去購(gòu)買。

八、求利心理

這是一種少花錢多辦事的心理動(dòng)機(jī)，其核心是廉價(jià)。擁有這種心理的客戶，在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)往往要對(duì)同類產(chǎn)品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，喜歡選購(gòu)打折貨處理商品的客戶一般以經(jīng)濟(jì)收入較低的人為主。

九、疑慮心理

這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心就是怕上當(dāng)受騙，這類人在購(gòu)物的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效都持有懷疑的態(tài)度。

十、隱秘心理

有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取秘密行動(dòng)，只要他們選中了某款產(chǎn)品，在周圍無(wú)旁人觀看時(shí)變迅速成交。這種一般以比較隱秘的產(chǎn)品為主。

客戶的心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗都有著至關(guān)重要的影響，所以想要成交大單就應(yīng)該先搞定客戶。優(yōu)秀的直銷人員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視，可以說(shuō)只要掌握了客戶心理就好比掌握了直銷成交的鑰匙。

【責(zé)編：Farmer】