道道網(wǎng)訊?在第七屆新零售行業(yè)輿情論壇上，鴻途會(huì)議旅游創(chuàng)始人，旅游圈聯(lián)合創(chuàng)始人紀(jì)卓成先生以《會(huì)獎(jiǎng)經(jīng)濟(jì)體實(shí)現(xiàn)直企邀約裂變新突破》為題，分享了會(huì)獎(jiǎng)旅游如何通過(guò)招商會(huì)整體策劃、深度講解及品牌宣發(fā)造勢(shì)為品牌高效賦能。以下是重點(diǎn)內(nèi)容節(jié)選：

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背景閱讀：會(huì)獎(jiǎng)旅游行業(yè)面臨的問(wèn)題

自2022年年底疫情放開(kāi)，加上國(guó)內(nèi)疫情防控政策的優(yōu)化，出行優(yōu)惠政策增多，旅游需求爆發(fā)，2023年迎來(lái)出行高峰，旅游行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。據(jù)文旅部發(fā)布的2023年上半年國(guó)內(nèi)旅游數(shù)據(jù)情況顯示，2023年上半年，國(guó)內(nèi)旅游總?cè)舜?3.84億，比上年同期增加9.29億，同比增長(zhǎng)63.9%，國(guó)內(nèi)旅游收入（旅游總花費(fèi)）2.30萬(wàn)億元，比上年增加1.12萬(wàn)億元，增長(zhǎng)95.9%。根據(jù)中國(guó)旅游研究院《中國(guó)旅游經(jīng)濟(jì)藍(lán)皮書(shū)》分析，2023年我國(guó)旅游業(yè)呈穩(wěn)開(kāi)高走態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)全年中國(guó)旅游出行人次將達(dá)45.5億，同比增長(zhǎng)80%；出入境游客人次有望超9,000萬(wàn)，同比翻一番。

作為旅游業(yè)中的一種特殊形態(tài)，會(huì)獎(jiǎng)旅游（MICE）以其消費(fèi)水平高、利潤(rùn)豐厚、季節(jié)性弱、對(duì)目的地城市經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)作用強(qiáng)勁，且對(duì)服務(wù)商專業(yè)度、業(yè)務(wù)操作能力和資源整合能力要求高等特點(diǎn)，被認(rèn)為是高端旅游市場(chǎng)的一顆珍珠，逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)相角逐的熱點(diǎn)。根據(jù)《2022-2023年中國(guó)商旅管理市場(chǎng)白皮書(shū)》統(tǒng)計(jì)，2022年超六成受訪企業(yè)已與會(huì)獎(jiǎng)旅游服務(wù)商合作，負(fù)責(zé)企業(yè)的會(huì)展、團(tuán)建、旅游等活動(dòng)的策劃與執(zhí)行，超半數(shù)企業(yè)預(yù)計(jì)2023年各類MICE活動(dòng)的頻次都會(huì)增加，其中認(rèn)為Meetings（企業(yè)會(huì)議/培訓(xùn)交流/團(tuán)建拓展）、Exhibitions&Events（展覽展會(huì)/公關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)/賽事慶典）增加的比例相對(duì)較高。因此國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)旅游企業(yè)和泛商旅出行服務(wù)商紛紛入局，開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)會(huì)獎(jiǎng)旅游業(yè)務(wù)。

但由于會(huì)獎(jiǎng)旅游本身在我國(guó)就屬于新興的旅游發(fā)展范圍，其發(fā)展時(shí)間較之發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)講較短，容易出現(xiàn)以下問(wèn)題：

1.?人們對(duì)于會(huì)獎(jiǎng)旅游的認(rèn)識(shí)存在于較淺層面，容易將其與團(tuán)隊(duì)旅游、公費(fèi)旅游等福利旅游混為一談，并非會(huì)獎(jiǎng)旅游所強(qiáng)調(diào)的“與眾不同”；

2.?與發(fā)達(dá)國(guó)家旅游市場(chǎng)操作習(xí)慣不同，國(guó)內(nèi)會(huì)獎(jiǎng)旅游市場(chǎng)主要由旅游社管理，對(duì)待會(huì)展旅游業(yè)務(wù)上與常規(guī)旅游團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有進(jìn)行區(qū)分管理?；趪?guó)內(nèi)旅行社數(shù)量多、規(guī)模小、業(yè)務(wù)范圍窄，在高消費(fèi)高利潤(rùn)的刺激下，諸多旅行社一哄而上經(jīng)營(yíng)會(huì)獎(jiǎng)旅游，將其簡(jiǎn)單舉辦成異常游山玩水式的“填充式旅游”，失去原本的意義。

3.?會(huì)獎(jiǎng)旅游會(huì)獎(jiǎng)旅游業(yè)務(wù)需要對(duì)交通、酒店、景點(diǎn)、旅游目的地等上游資源進(jìn)行整合，強(qiáng)調(diào)對(duì)資源的整合和綜合運(yùn)作能力，因此，相關(guān)會(huì)獎(jiǎng)旅游企業(yè)必須具備臨場(chǎng)應(yīng)變+危機(jī)處理能力+創(chuàng)造力高的專業(yè)團(tuán)隊(duì)合作能力和統(tǒng)籌運(yùn)作能力，才能真正考慮到客戶的需求。

這也是當(dāng)下會(huì)獎(jiǎng)旅游所面臨的會(huì)獎(jiǎng)服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)法將當(dāng)?shù)刂黝}型的優(yōu)勢(shì)資源和客戶企業(yè)文化有機(jī)結(jié)合，能為客戶提供的服務(wù)較為單一的難題。

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紀(jì)卓成：如何攻克

要解決問(wèn)題，就得從本質(zhì)上入手。從認(rèn)識(shí)層面上為大眾普及旅游業(yè)相關(guān)會(huì)獎(jiǎng)旅游的知識(shí)，從根本上區(qū)分會(huì)獎(jiǎng)旅游與其他旅游的不同；深挖客戶需求，為客戶創(chuàng)造別具一格的企業(yè)價(jià)值。這也是鴻途會(huì)獎(jiǎng)旅游的獨(dú)家之處。

作為深耕直銷(xiāo)11年，服務(wù)直企的獎(jiǎng)勵(lì)旅游以及旅游招商會(huì)的會(huì)獎(jiǎng)旅游企業(yè)，與每一位客戶溝通時(shí)，鴻途會(huì)獎(jiǎng)旅游通過(guò)挖掘客戶的活動(dòng)需求、目的、客群以及達(dá)到的效果量身定制相應(yīng)的會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)，從吃、住、行、游中植入宣發(fā)造勢(shì)，處處流露客戶品牌文化；秉承著“只有給客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能給客戶帶來(lái)價(jià)值”的利他心態(tài)，拉進(jìn)客戶與消費(fèi)者的關(guān)系。以疫情期間給無(wú)限極旗下系統(tǒng)的線上招商會(huì)活動(dòng)為例，我們?cè)?天時(shí)間通過(guò)社群裂變的人數(shù)吸引4.2萬(wàn)人次的參與，給客戶創(chuàng)造789萬(wàn)業(yè)績(jī)的同時(shí)，還重新找回做行業(yè)的激情跟熱情。此外還吸引1600名參加線下活動(dòng)的人員，通過(guò)另外2場(chǎng)活動(dòng)分別取得300多萬(wàn)的業(yè)績(jī)，共為客戶創(chuàng)造1500萬(wàn)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，拉進(jìn)與客戶間的關(guān)系。

共情!感知當(dāng)下直銷(xiāo)行業(yè)面臨難題

直銷(xiāo)作為零售行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)方式，其發(fā)展根源在于“增產(chǎn)”與“增員”，即“新人進(jìn)”與“業(yè)績(jī)”之間的良性互動(dòng)，如今直銷(xiāo)處于新環(huán)境新形勢(shì)新發(fā)展階段以及直銷(xiāo)條例的修訂調(diào)研階段中，直銷(xiāo)行業(yè)依舊會(huì)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇期。但在此之前，直銷(xiāo)行業(yè)依舊面臨“新人進(jìn)難邀約難、招商會(huì)越來(lái)越難開(kāi)、團(tuán)隊(duì)信仰和歸屬感缺失導(dǎo)致部分經(jīng)銷(xiāo)商流失”三個(gè)問(wèn)題。

雖然會(huì)獎(jiǎng)旅游具有的發(fā)展優(yōu)勢(shì)在很大程度上解決這3個(gè)難題，達(dá)到進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的目的，但對(duì)于當(dāng)下的會(huì)獎(jiǎng)行業(yè)要求十分高，這也引發(fā)了我的幾點(diǎn)“思考”。一個(gè)好的會(huì)獎(jiǎng)企業(yè)，不僅要將目的地的優(yōu)勢(shì)資源與客戶企業(yè)文化有機(jī)結(jié)合，為客戶提供定制化、差異化的獨(dú)特體驗(yàn)，還要在原有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上設(shè)立專業(yè)的會(huì)獎(jiǎng)運(yùn)作機(jī)構(gòu)以及服務(wù)團(tuán)隊(duì)，樹(shù)立專業(yè)化旗幟，實(shí)現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

為此，鴻途會(huì)獎(jiǎng)旅游也在自身領(lǐng)域不斷深耕，摸索出新的“解決之路”。

1.?高水平的整體活動(dòng)策劃

一個(gè)百分百的會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)，要有會(huì)前40%的鋪墊，會(huì)中30%的配合和會(huì)后30%的跟蹤總結(jié)。

會(huì)前：主要為活動(dòng)做鋪墊工作，與客戶深度溝通交流活動(dòng)目的、方式及參加客群，做好活動(dòng)的策劃包裝和宣發(fā)；前置進(jìn)入市場(chǎng)邀約，通過(guò)教育培訓(xùn)樹(shù)立信心，調(diào)動(dòng)情緒，助力直企邀約新人；臨近活動(dòng)前召開(kāi)一個(gè)會(huì)前會(huì)議，與客戶溝通交流如何在會(huì)議中更好預(yù)成交A類客戶。

會(huì)中：與招商團(tuán)隊(duì)老師溝通整個(gè)活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)以及如何打配合，在旅途中借力日常的行為營(yíng)銷(xiāo)展示銷(xiāo)售產(chǎn)品，用行為去感染客戶所帶來(lái)的人，做到不費(fèi)力地成交B類客戶。

會(huì)后：活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)于部分業(yè)務(wù)員能力參差不齊時(shí)，再次為會(huì)獎(jiǎng)旅游中的人員舉辦房趴策劃，跟進(jìn)各地的線下活動(dòng)以達(dá)到成交目的。

【案例】

【宇航人眾福國(guó)際2023西雙版納年終盛典】

10月，宇航人眾福國(guó)際通過(guò)鴻途會(huì)獎(jiǎng)旅游介入前端邀約后，現(xiàn)場(chǎng)68位經(jīng)銷(xiāo)商邀約469人（邀約比例1:7）,11月9日西雙版納年終盛典活動(dòng)總報(bào)到人數(shù)高達(dá)867人；

【無(wú)限極夢(mèng)之隊(duì)2023年企業(yè)參訪之旅】

9月，無(wú)限極夢(mèng)之隊(duì)江蘇無(wú)錫市場(chǎng)通過(guò)鴻途旅游介入前端邀約后，30位經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)成功邀約320人（邀約比例1:10），浙江湖州市場(chǎng)11月現(xiàn)場(chǎng)50位經(jīng)銷(xiāo)商邀約262人（邀約比例1:5）。

【OKwe品牌超級(jí)造星計(jì)劃】

OK we品牌5月、6月前兩場(chǎng)會(huì)人數(shù)都在200、300人，成交額400多萬(wàn)-600萬(wàn)元，7月通過(guò)鴻途會(huì)議旅游介入前端邀約后，該場(chǎng)會(huì)議邀約至650人，現(xiàn)場(chǎng)成交2500萬(wàn)元!

【CNI長(zhǎng)青中國(guó)2023年馬來(lái)西亞回家之旅】

9月，鴻途會(huì)獎(jiǎng)旅游為CNI長(zhǎng)青中國(guó)組織300人的馬來(lái)西亞回家之旅服務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)答謝團(tuán)隊(duì)成員，激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性，樹(shù)立品牌信心，堅(jiān)定事業(yè)信念。

【蜂鳥(niǎo)部落眾贏生態(tài)游學(xué)會(huì)暨生態(tài)鏈商發(fā)布會(huì)】

10月，鴻途會(huì)獎(jiǎng)為三生中國(guó)總部隊(duì)伍成功策劃組織“蜂鳥(niǎo)部落眾贏生態(tài)游學(xué)會(huì)（桂林站）暨生態(tài)鏈商發(fā)布會(huì)”，總報(bào)道人數(shù)325人。

2.?導(dǎo)師型旅游全方位為品牌深度講解 讓旅游為品牌高效賦能

區(qū)別于其他會(huì)獎(jiǎng)旅游企業(yè)，鴻途會(huì)獎(jiǎng)旅游在廣州擁有會(huì)獎(jiǎng)行業(yè)內(nèi)唯一一只自有資產(chǎn)的領(lǐng)隊(duì)隊(duì)伍，人員數(shù)量為60人，分別來(lái)自原先的歐美、東南亞的領(lǐng)隊(duì)，實(shí)力雄厚；在泰國(guó)、云南、桂林和越南、三亞共有4支導(dǎo)管隊(duì)伍，其專業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)、應(yīng)急處理、講解能力和個(gè)人綜合素質(zhì)等方面均優(yōu)于行業(yè)平均水平。在會(huì)獎(jiǎng)旅游過(guò)程中，鴻途的導(dǎo)師型隊(duì)伍會(huì)全方位為品牌深度講解，實(shí)現(xiàn)品牌高效賦能。

如今直銷(xiāo)行業(yè)即將迎來(lái)《條例》修訂的曙光，要破解“邀約難”等三大難題，會(huì)獎(jiǎng)旅游必不可少。而一個(gè)好的會(huì)獎(jiǎng)旅游策劃者，在會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后要有一套詳細(xì)的策劃流程，加上專業(yè)人員的賦能講解及強(qiáng)大的危機(jī)/臨場(chǎng)應(yīng)變能力，才能為會(huì)獎(jiǎng)旅游過(guò)程錦上添花。