陳崠方

“許多人寧愿死，也不愿思考，事實上他們也確實至死都沒有思考。”

——伯特蘭·羅素

中國直銷在風雨飄搖中走過了30多個年頭，目前擁有著幾千萬的市場銷售大軍。深度思考、梳理和完善行業良性競爭下的市場現狀，是當下企業家和專家、大咖們應該共同面對的使命擔當。

其實只要從事行業一段時間，你就會發現“行業六痛”無處不在。今天，是我們應該高度重視和深刻反省的時候。只有靜下心來，不斷總結過往的經驗和教訓并相互達成行業共識，共同面對并重塑戰略，才會給直銷行業帶來新的曙光，才會讓銷售人員在追求夢想的路上找到正確的方向。

“一痛”——價格昂貴：買產品的，不一定是需要和用得起的人）

這是目前盛行全世界的舊式直銷業的潛規則；今天的直銷產品價格定位基本上都是高價位，且大都以“品牌”自居。直銷產品以奢侈品價格展開市場銷售的行為，構成了一幅極其荒誕的市場消費現象。按道理，這樣偏貴的產品應是社會中經濟條件較好的人士為主體消費群，其實不然。大量的市場營銷數據表明，真正在消費和銷售這些產品的，反而是那些在用心做事、懷揣夢想、堅持不懈的普通老百姓。而且這部分人占其行業群體比例約90%以上，這是一個極不正常的比例。由于產品定價昂貴，會員們又大多是低端產品消費群體，消費和銷售工作自然就變得非常艱難了。

于是會員們那種對價格望而生畏的初始糾結逐漸演變為純粹的產品炒作、制度炒作之風，且此風愈演愈烈。而銷售的手段呢？只能通過有組織的會議來完成。在強烈的、高大上的會議氣氛影響下和富有激情的財富計劃刺激下，新客戶、新會員們大都是咬著牙、狠著心作出“以事業為基礎”的第一次購買決定的。其實大家都知道，經濟拮據的平凡百姓內心應該是并不完全認可產品價格的；購買它的真正原因是為了創業、為了賺錢、為了致富；所以，在大部分會員第一次踏入行業時，就種下了“賭”性的基因。價格昂貴的產品從初始就注定了作為賺錢工具之危害，而接下來疲于奔命地推薦新人、做大局、促大單就變得非常自然且司空見慣了。

直銷行業倡導的是平凡百姓以銷售帶動消費的健康生活方式。長期高價位的消費行為，跟直銷員這個群體的收入水平顯得是矛盾的，這便為部分直銷產品難以推廣埋下了退單及家庭糾紛等存在風險的伏筆。

按照市場經濟的基本常識，一款產品的目標消費群體，應該是需求和能力的統一，可是到了一部分直銷產品這里，這個基本常識就不適用。買單的不一定是需要它的人，也不一定是有能力消費它的人，這是當今直銷的第一個悖論。所以，未來直銷要發展，回歸產品的本質、需求的本質就特別重要。為什么有的直銷公司一改變思維，把產品變得平民化就很受消費者歡迎，這很能說明問題。

“二痛”：開店-死店（惡性循環且不聞不問）

店鋪，是作為企業和會員之間嫁接的一座有效橋梁，是批量零售和服務的統一。其核心是解決企業因業務員路途遙遠，方便大家進行市場推廣和市場零售服務。但是，二十幾年來，中國直銷店鋪拓展模式簡直就是一個笑話，甚至是一場惡夢！

大家捫心自問、掐指算算，有幾個店在零售？有多少店已經死亡？

“開店-死店-開新店”的惡性循環俯首皆拾。某大型直企多年來累計開店達到五、六十萬家，現僅存不到一萬家，存活率不到六十分之一，多么痛的教訓和領悟！一大批被直銷業干掉的“冤大頭”式店長們，他們單純的賺錢想法猶如當頭一棒受到了傷害，他們的創業夢想被嚴重地扼殺，成千上萬的行業“孤魂野鬼”失敗者至今還在天空和大地中游蕩。如今，說直銷不好的不是傳統行業的人，反而大部分是以前做過直銷的朋友在罵直銷、恨直銷。

我用心地研究過為什么開不好店，其原因如下：

一、店長進的貨大都是價格昂貴的報單產品，導致不能零售出去；

二、每天店門一開根本無過路客進來消費；

三、每天大都是一些會員在店鋪里穿來穿去“打雞血”，店鋪零售名存實亡；

四、由此導致店鋪開一批、死一批，且虧損關門的時間一般為三到五個月之間。

鼓勵開店，可是開店難賺錢。這是一個惡性循環，也是第二個悖論。現在，一些公司開始做線下體驗店，這是不是擺脫這個惡性循環的路徑？從我們現在的觀察來看，開體驗店要想盈利也還太早。與其說是直銷公司主動改變，不如說是無奈。

“三痛”——非剛需品（成交過程的悖論）

皆因政策限制，企業銷售的產品大都是清一色的化妝品、保潔用品、保健食品、保健器材、小型廚具、家用電器六大類。

這些商品因普遍需要詳盡的說明、示范和引導，無形中加大了復制的難度；于是，引導消費便成了直銷行業永遠不變的行銷常態和情懷，各大企業及系統通常是由講師在臺上演示和分享，配以大、中、小會議拉動，通常是拿其它企業類似的品牌產品來作比較，通過詳盡的比較和演示來說明本企業產品的優越性、科學性和獨特性；這個演示比較的過程，本身就有悖于商業道德。于是，碘酒、方便面、食鹽、化學試劑、玻璃器皿、瓶瓶罐罐就成了類似于“耍江湖”的變戲法活動和手段，讓人目眩。其目的是讓觀者尖叫和臣服，從而實現讓參會者購買的目的。試想一下，有多少人有講課的天賦？有多少人懂得健康、醫藥知識？這些手法一經過專業人士的指正，就會顯得蒼白無力。直銷倡導的是“簡單、易復制”的行銷模式，爾等產品知識怎么能快速復制？所以，會員之間夸大產品功效之事比比皆是，甚至誤導消費者的事件也層出不窮。

為什么不是直銷的產品，它們一經引入看似非常簡單的“推薦有禮”“分享”，就能賣得很火？就因為人家的產品是真的好，好的產品再加上非常簡單的營銷方式，就能做幾十個億。例如幸福狐貍、拼多多。這是我們需要反思的問題。不在產品上下功夫，過多在營銷上花心思，就會危及直銷以產品為核心的這個根基。

“四痛”——拉人頭（“不是在會上，就是在開會的路上”）

做直銷的人都有這樣的體會：“我不是在會上，就是在開會的路上”。由于存在著“產品價格昂貴”和“引導消費”之死穴，會員不得不借助會議來吸納會員加盟。懷揣夢想的會員只有把朋友拉進會場或公司營運場所，通過統一的會議宣導，才有希望把客戶說服。這樣，就自然延伸并形成了一種畸形現象。到處參會，成本巨大，且大都是會員自負費用。

一個會員好不容易晉升到一定的級別，貌似收入也不錯，一個月累計傭金有一萬多元了，可你算過他們的每月開支么？不算不知道，一算嚇一跳。其實這種傷心事誰又知道，他們長期堅持每天、每周、每月帶人去開會、去參觀、去考察公司，一次動不動就帶七、八個客戶，動不動就帶四到五次人去開會。一個月累計下來，客人和自己的往返交通費、住宿費、吃喝拉撒招待費等開支卻突破二、三萬元。這實在是個不劃算的買賣，不賺反虧。且一年到頭，風雨無阻、日夜兼程、口水講干、嘴皮磨破，他們的身體常處于辛勞無度、精疲力盡的狀態。表面上職別上去了，收入也增加了，但財務消費開支越來越大，甚至虧得更多。加之企業內部每月舉辦的經銷商、領導人培訓，讓會員常常望“會”生畏、疲于奔波、苦不堪言，一年到頭白忙活一場，最終導致放棄。

“五痛”——大象腿現象（人才陣亡、流失）

現在大部分企業普遍實行“雙軌+級差”制度，以此來決定會員的收入。一路下來，你會慢慢發現，此制度最終會導致90%以上的領導人形成“大象腿”現象。該現象不破，企業難以留人。此等人才，好不容易辛苦拼搏了5-8年，結果一條腿下面接近幾萬人，另一條腿下面人才卻跑了三分之一，并且這條腿還陣亡了二分之一，活躍的不到幾十人，甚至這幾十人動不動就內訌不斷、麻煩特多，花多大功夫、付多大代價都拉不起來。作為領導人不甘心，因為在某年某月曾晉升到中、高級別，而且企業每次年會、季會、表彰會從不怠慢自己，常常參加各種各樣的盛大慶典，常常走星光大道、上主席臺，常常是眾人面前顯擺的“成功人士”，常常在企業、在演講臺上享受明星般的待遇，是常常在眾人面前、在頒獎臺上囗若懸河、揮舞拳頭吶喊的卓越領袖……可他們口袋里就是沒錢，甚至度日如年。這死要面子活受罪的心理糾纏，直接會影響到會員的人格變異，諸種市場“大象腿”現象多年不變，且在各企業隨處可見。最可怕的是，往往在臺上曾經高喊“生是xx人，死是xx鬼”的企業忠誠大俠，最終也是離別企業最快、最多的人才。“大象腿”現象造成的市場人才無忠誠度，最終導致各大企業團隊、體系人才競爭只能是愈演愈烈。

“六痛”——與狼共舞（類直銷與非法傳銷魅影）

今天我們深刻挖掘行業的痛點，直面當下這令人心酸的非正常現象，總結、反省直銷行業存在的諸種嚴重弊病，是為了更好地推動行業的健康成長和穩定發展。事實上今天的營銷行業已經形成了以正規直銷企業為主體的“第一陣營”和以非法傳銷形式誕生的“第二陣營”。這“兩大陣營”在市場上近十幾年的一路博殺、相互競爭，直叫行業一派亂局叢生，讓國人目不暇接，眼花撩亂。可悲的是，非法的“第二陣營”里面，大部分操盤手和骨干人員曾經是“第一陣營”里被拋棄、被邊緣化的悍將。這些曾經的企業悍將忍痛割愛后，在新的“第二陣營”平臺上一路狂奔、賭性張揚，玩忽于各種新型伎倆和模式，置國家法律法規于不顧，他們常常釆用“掛羊頭賣狗肉”的手段，肆意踐踏、禍及百姓，殃及正規的直銷企業。這些現象的出現，無一不是跟企業未有效處理好行業“五痛”而帶來的殘酷現實有關。

在我們今天充滿行業競爭的視野中，企業家及與時俱進的專家們總是把智慧、經歷和嗅覺放在充斥著繁亂的、碎片化信息思維創新上。這些不痛不癢、總會過時的信息——即99%的東西，與我們先進的直銷模式一點關系都沒有。或者說在“淺嘗輒止，浮于表面”的思考模式下對我們沒有任何價值；麥克盧漢曾說：“我們創造了工具，工具反過來塑造我們甚至會毀滅我們”。放到現在來看，市場的亂局確也真的是這樣。一旦你習慣了這樣的思維習慣，你就很難去面對這行業揪心的痛點問題。

該如何運用“區塊鏈”等時興概念戰術

某位資深互聯網朋友與我在一起討論關于“互聯網+”、虛擬貨幣、區塊鏈三大熱門課題，我提出三個問題：一，這些新型工具流的本質是什么？二，這些新型工具流真正解決了直銷行業的什么問題？三，這些新型工具流是誰在大喊大叫？這場爭論還真的是你死我活似的，最終他被我擊打得啞口無言。

最后，他說區塊鏈可以為你的企業商城做更好的添加，可以為你的商城平臺積分通過積分再造一個制度，用大數據做一個單邊上揚的平臺，采用內部操作讓業績再造血。我說，是否再設計一個內部流通幣（虛擬幣）？他說是的。我說，你已經無可救藥了，搞來搞去還不是“掛羊頭賣狗肉”那一套。

用最新潮的概念、工具流來武裝自己，這種思路本身沒什么錯誤，但是如果只是借用它們漂亮的外殼來做噱頭，就會陷入陷阱。正如我的好友禹路先生所說，直銷行業不研究產品不研究服務很多年了，反倒研究制度研究撥比的很多。我認為，這幾年，研究概念、戰術，不研究戰略的也很多。

今天，多少人會為銷售行業這幾年業績較好的互聯網和以虛擬貨幣形式經營的企業揺旗吶喊，并為他們經營的特點及模式找出無數個理由。也就是俗稱的“站臺”。這些業績好的企業，要么是嫁接了非法傳銷形式的多層次傭金分配制度，要么是借助于這些新工具流派生出的資金盤、返利盤、折分盤、非法融資、期權、股權盤……且無一幸免。看來，營銷行業還真不缺這樣的“人才”，看起來他們每天都在創新，都在探索互聯網、物聯網、電商、微商、云商、虛擬幣、區塊鏈上孜孜不倦、大作文章，以便為他們不可告人的伎倆找一個話術，操作的本質上完全不是那么回事。

其實，我內心一直也是非常倡導創新的，我也認可堅持把互聯網、商城、微信、物聯網、電商甚至區塊鏈作為正規直企的工具流甚至作為“吸粉”的手段，但如果偏離了行業創新的主旋律和重心，偏離了直銷行業的本質特征，其結果一定是“賠了夫人又折兵”，到頭來有可能會一無所獲。

綜上所述，吾認為：行業最大的悲哀，莫過于將一輩子的聰明和智慧都耗費在戰術上。某一天，當你抬頭一看，你精益求精、圖謀創新的事業，它們所在的職業或行業因由此錯誤地創新甚至導致這個行業的衰落，或社會的價值與個人價值越來越顯得更低微，或前進的戰略方向徹底錯了，這才是最大的悲哀。為什么？因為戰術上你很勤奮，實際上卻刻意回避了行業所面臨的更有價值、急需解決的行業“五大痛點”的戰略，而這種“戰略思維誤區”的種種行為，最終會導致整個行業戰略決策失誤，甚至會使企業陷入疲勞創新，花槍亂舞的致命陷阱。