還差一個月，冉永夫就上任嘉康利中國區總經理整一年了。

去年5月18日，這家美國保健品巨頭同時宣布了兩個重磅消息。一個是他們的“教父”，也是公司的董事長兼CEO羅杰·巴納特出任了世界直銷協會聯盟的主席，另一個就是冉永夫的上任。

在很多嘉康利的經銷商們看來，這像吃了兩顆“定心丸”。就在一個月前，一篇名為《嘉康利再換帥：拿什么拯救中國市場？》傳遍整個直銷圈。該文章歷數了公司每一屆管理層的得與失，作者對嘉康利并不算友好。頻繁的換帥之下，是業績由鼎盛時期的30多億元下滑至10億元以內。嘉康利在自己的官網上隨即發出了一則聲明，但也只是糾正了幾處信息紕漏，對于文中提出的觀點，并未正面回應。

冉永夫是直銷圈的“老人”，履歷中都是雅芳、克緹等明星企業。他的野心也頗大，提出要“重塑”直銷。他提到與羅杰·巴納特的共識：“直銷發展至今，早已不再是點對點的單線傳播，企業應該做的是搭建平臺，為市場提供廣泛的社交工具，讓經銷商擁有更大的舞臺。”

“互聯網”現在是嘉康利團隊的高頻詞匯之一。“過去我們靠人去一個個溝通，以后我們要利用自己的平臺和公域平臺的共同效應吸引更多有興趣的人。所以，在我們的模式中，既有傳統直銷公司的基因，又有互聯網的加持。”在過去一年，冉永夫公開講得并不多，少有的場合他都會提到互聯網的價值，不少行業人士認為他在刻意地與“傳銷”切割。

抖音、小紅書等平臺上充斥著跟嘉康利產品相關的分享，乍看上去就是常規的產品種草，絲毫無法把它與過往的“傳銷”標簽聯系起來。在官網商城的小程序里，顯著位置就是直播預告，從3月12日到3月26日，有四場不同主題的直播。這也是冉永夫推崇的直銷新工具之一，在他看來，直播是幫助營銷人員打造個人IP和平臺的“捷徑”。

“感覺現在更像微商，之前直銷的那些套路的確是變少了。”小王（化名）在嘉康利做經銷商不到一年，他之前也做過康寶萊，“還是分傭、拉人頭那一套，其實我也分不清楚這到底算不算‘傳銷’。”

不過，在產品銷售環節，嘉康利還是一如既往地很“直銷”。雖然高呼要在基因里加入互聯網，但它在互聯網上的銷售記錄還是很難追蹤到。記者在天貓和京東上，并沒有找到它的旗艦店，主要在通過一些海淘店出售；抖音上的官方賬號也不算活躍，剛剛有1000名粉絲；在它最重要的微信官方商城中，首頁黃金位置列出的四個有銷售記錄的爆款單品，總銷量為44件。嘉康利應該還是在通過線下“走貨”。

“拼湊軍”到“正規軍”

實際上，嘉康利在2014年被央視曝光涉嫌“傳銷”之前，都是順風順水。根據《知識經濟》的統計數據，它在中國的銷售業績從2009年的5000萬元，一路飆升至2013年的32億元。

不少直銷行業從業者對這家公司的評價是“野蠻”。“老喜歡挖人，尤其是康寶萊的。”小王說，“他們老說，嘉康利的團隊都是拼湊出來的，不專業。”

這源于2010年前后的策略。跟其他的老牌直銷企業相比，嘉康利算是后來者，它在2007年拿到了直銷牌照，在2009年才開始正式營業。這也成為經銷商們的一個經典話術，“嘉康利是中國唯一沒有營業就獲得直銷牌照的直銷企業”，來顯示公司的強大。按照規定，直銷企業是要試營業3年后，才能申請牌照的。

它當然在中國區缺兵少將。當時，嘉康利引入了原仙妮蕾德最大經銷商劉計柱團隊，“速成”效果顯著。這使得“嫁接”成為公司主要的進攻手段之一，很長一段時間，康寶萊、雅芳、安利等都是重點挖角對象。甚至在一些線下活動中，經銷商們會“刻意”地安排“安利專場”，也就是分享者都是從安利轉投過來的，至今還能在網上搜到這樣的信息：

“第一位：張凌瑞來自山東青島，五年安利，來自‘超凡體系’，做到高級主任，放棄安利后經營美容院、和餐飲連鎖、加入嘉康利全力以赴10個月，現在一個月業績突破120萬； 第二位：柯濱來自山東日照，安利四年，來自‘超凡系統’，做到營業主任，放棄后經營房產、餐飲，加盟7個月，業績每個月突破80萬； 第三位：高紅江蘇南通海門人，25年醫生，16年安利，鉆石級別，加入7個月，現在一個月業績突破80萬。”

關注過嘉康利的媒體或者從業者，在回答嘉康利為何之后業績下滑時，都會提到一個類似的觀點，嘉康利“成于此，也敗于此”。其他團隊的接入，在銷售數據上有很直接的體現，但事后看來，這并沒有給它打下一個穩定的團隊基礎，也或多或少地促成了高管團隊的頻繁更迭。

原嘉康利中國區總裁李察生在接受《知識經濟》記者的采訪中也提到：“現在回想起來，在早期階段，我們本應該放慢發展速度，專注于培養、提升我們基層的經銷商水平，并尋求一種更加有效的策略，以幫助他們培養更多的、忠實的產品用戶。”他并沒有明說“嫁接”策略的直接后果，但能感知到嘉康利業績的一路下滑與此密不可分。所以，央視的曝光并不算偶然事件，在一個“魚龍混雜”的團隊里，什么事情都有可能發生。

后邊幾任中國區一把手，都是在強調“合規”和“放緩”的重要性。2017年，李重華上任時，明確提出追求短期經濟利益已是過去時，只有穩定長期的利益才是可持續的利益。嘉康利要堅決杜絕那些所謂的“業績暴漲”、“橫空出世”等短期炒作行為，以及快速致富的錯誤思想。

直至冉永夫，他進一步明確了在培養團隊上的權重。在羅杰·巴納特的設想之下，嘉康利要通過數字化去建立新的體系：一是通過線上和線下的連接，建立社群；二是改變對經銷商的定義和獲利方式，擴大直銷行業的外延，以吸引更多人加入。這被定義為“突破傳統模式、以數字化營銷來驅動的‘新嘉康利’”，甚至“直銷”都不再是一個重要字眼。

這就需要有一套自己的團隊，不再是“拼湊”的，這是唯一有可能降低“傳銷”風險的手段。

在公開資料中，嘉康利提出要強化中國管理團隊、加強硬軟件投入、強調線上社交力量、提供數字化賦能工具、進行網絡拓展教育培訓、推廣忠誠客戶計劃、加速豐富新產品等舉措和變革。冉永夫提到，他們已與專業網絡平臺和培訓機構合作，為營銷人員提供系統化的實戰培訓，幫助他們更快更好地利用數字化工具，為業務拓展帶來更多可能。

但這個過程有多難，不僅僅是嘉康利碰上了，連康寶萊等老牌企業也是如此。據美國直銷協會統計，在2020年，美國直銷市場以401億美元的成績實現了13.9%的增長。而曾經在2018年趕超美國的中國市場，卻在近幾年來業績下滑驚人。一直與“傳銷”擇不清楚的直銷行業，在中國已經發展到了一個敏感的臨界點。

至少在小王看來，除了身邊多了不少會做短視頻的經銷商之外，他們的工作方式并沒有多大改變，冉永夫提到的數字化營銷概念目前對他的影響微乎其微。

不過有匿名從業者提出，冉永夫的策略還是主要圍繞著“人”，而不是新零售提出的更復雜的商業邏輯，“這依然是直銷范疇之內。很大程度上，把流程從線下搬到線上，對于直銷企業來說，更‘安全’一些，也符合當下的時代。”

經觀大健康針對“傳銷”等營業模式層面，向嘉康利提出了相關問題，截至發稿時，并未得到回復。

產品為王？

實際上，在央視曝光事件之后，能感知到嘉康利有可能在進行輿論管理。具體表現是相比于康寶萊等同類型企業，互聯網上關于嘉康利的負面信息并不算多，尤其是跟經銷商經營狀況相關的。

“可能還是因為經銷商人數少吧，相比于康寶萊，所以負面信息會少一點。”小王并沒有感知到公司對直銷人員的管理有多大區別，他周邊還是有不少特別能“吹”的。“我聽到不少分享有親戚朋友在化療之后吃VIVIX（嘉康利明星產品），提升身體素質的。我挺煩這些的，基本還是給健康人推一些維生素啥的。”

相比于團隊的復雜性，嘉康利在產品端的可控性要強很多。不過此前，還是出了不少產品層面的問題。經觀大健康就產品副作用、安全等相關問題詢問了嘉康利，截至發稿前，并未得到回復。

2021年，北京市場監督管理局發布的抽檢信息公告中提到，嘉康利旗下的纖奇營養蛋白奶昔發現霉菌，不符合食品安全國家標準。2019年，有行業媒體測試了13款洗潔精，嘉康利的明星產品去污力最強，但殘留量排在第二。雖然在安全范圍之內，可售價比市面產品貴出不少的嘉康利，還是受到了不少消費者的質疑。

2017年，嘉康利還出了一條當時引爆直銷圈的新聞。四川省興文縣人民法院在一起“飲用VIVIX致死”的判決中，判定該產品在死亡后果中的死亡參與度為25%。這個直銷行業少有的“副作用”消息，成了很多競對攻擊嘉康利，以及勸說親人不參與“傳銷”的重要證據之一。

產品本身的缺陷，在經銷商們沒有規范的銷售話術上的放大作用下，對體系造成很大的沖擊。

嘉康利在官網上明確提出對于違反公司政策和國家相關法規規定的經銷商，其應為自己的經營行為負責，并承擔由此而產生的一切后果，公司將解除與其的經銷商合同。幾點注意事項中，也提到不得使用任何非公司發出的文宣資料。以及審慎地服務病患顧客，要第一時間建議顧客就醫并謹遵醫囑，不得以產品代替治療。

但在實際操作過程中，直銷人員為了成交，很難完全遵循這些規定。嘉康利目前的銷售團隊分為兩個角色：直銷員和經銷商。區別就是它只在北京市和廣東省有直銷資格，在兩地之外的廣大市場，都只能通過經銷商去開展業務。

“這個點是知道的，但挺難嚴格限定的，我周邊挺多其他省份的人，都是全國招商的。”小王提到進入嘉康利時，都要經過一系列的考試，關于銷售區域的劃定，是考題之一。其實早就有專家提出，直銷法規定的不許跨區域經營存在著先天不足，因為人員是流動的。有牌照的叫直銷，沒牌照的叫傳統經銷商，其實本質差別并不大。

不僅僅是嘉康利，其他的直銷品牌也會明確劃定直銷人員和經銷人員不是公司雇傭員工，這些都屬于個人行為。有匿名法律人士稱，法律能管得住大企業，卻管不住每個人的嘴。直銷人員賣什么，對客戶做什么許諾，哪怕是自己稱能給別人治病，嚴格意義上，跟公司都沒什么關系。

不過，嘉康利還是不斷地在做信息鋪墊，來提升產品的權威性。

在嘉康利的官方網站最顯著的位置，是公司創始人福里斯特·嘉康利博士博士的一段話：“你要意識到你來自大自然，你的生存需要依賴同樣來自大自然的天然產品。”據官方介紹，他是知名科學家，在1915年研發出全世界第一瓶綜合維生素與礦物質片，是保健品行業的“先行者”。但有網友在知乎上稱，國內外的各種文獻搜索網站，都找不到該博士的文獻材料。由于年代久遠，很多信息不可考證。

嘉康利還與2009年諾貝爾生理學或醫學獎獲得者伊麗莎白·布萊克本有合作關系，她的主要研究貢獻和染色體、細胞衰老相關，與嘉康利核心產品的主要產品賣點相符。公開資料顯示，伊麗莎白·布萊克本多次為公司站臺。雙方的合作內容，以及研究成果是否用在了產品上，公司并未公布細節。

冉永夫上任之后，產品上市節奏明顯加快。去年11月，嘉康利在中國推出了一款新的魚油軟糖產品。今年3月，又上市了新產品——輔酶Q10軟膠囊。冉永夫認為研發與生產是企業生存的基石，他們要有計劃地推出高質量產品。

但還是老問題，在商務部直銷行業管理平臺上，這幾款新產品都沒完成備案。嘉康利有數十種產品在售，有備案記錄的只有9款，包括明星產品VIVIX都未完成備案。按照規定，未備案的產品不能夠進行直銷行為。

讓冉永夫撓頭的事不止這些，可以預見到的是，未來的幾年，國家有關部門針對直銷行業的監管會進一步加大。很多環節離頭部公司都有差距的嘉康利，要是沒辦法出奇制勝，就真的麻煩了。