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【輿道篇】王正:新零售之論持久戰(zhàn)理論

道道網(wǎng) 2023/1/12 字體大小:

道道網(wǎng)訊?2022年12月28日至30日,由海倫國際營銷研究中心、道道輿情監(jiān)控室、廣東省直銷企業(yè)協(xié)會聯(lián)合主辦,道道國際傳媒、道道網(wǎng)承辦,韓國旅游發(fā)展局、貴州唐釀酒業(yè)有限公司贊助的“第六屆世界新零售行業(yè)輿情高峰論壇”在廣州成功舉辦。


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會議以“輿俱進(jìn)”為主題,通過“輿知”、“輿機(jī)”、“輿道”三個篇章展開,通過專題演講、圓桌論壇分享智慧,拓寬思路,為新形勢下的企業(yè)發(fā)展提供新思考。

“輿道”篇章中,衛(wèi)康生物集團(tuán)副董事長、簡康品牌創(chuàng)始人?王正先生分享了《新零售之論持久戰(zhàn)理論》主題演講。


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▲衛(wèi)康生物集團(tuán)副董事長、簡康品牌創(chuàng)始人王正先生正在分享《新零售之論持久戰(zhàn)理論》


以下為演講內(nèi)容節(jié)選:


尊敬的領(lǐng)導(dǎo)以及各位同仁,大家好。首先自我介紹一下,我來自福建,2001年到深圳之后進(jìn)入了這個行業(yè),在安利、新世紀(jì)都待過一段時間,后面因為機(jī)緣巧合,自己成立了一家公司,做過電話卡,也做過對講軟件,做得都還算可以。2017年的時候,我創(chuàng)辦了目前的簡康品牌。也就是說,在這個行業(yè)我已經(jīng)打拼了20多年的時間了。

我們都清楚,論持久戰(zhàn)是我們偉大的毛主席在打仗的時候提出了這么一個論證,就是要堅守在陣地,一步一個腳印打仗,然后持續(xù)不斷地去發(fā)展,最后去奪得一個勝利。這和我們做市場非常像,開一場會議就像是打了一場戰(zhàn)役一樣。所以今天的主題我將圍繞根據(jù)地的建設(shè)、渠道的布局進(jìn)行分享,我認(rèn)為這是我們做市場當(dāng)中最重要的一個節(jié)點(diǎn)。


根據(jù)地的建設(shè)、渠道的布局,是做市場中最重要的一個節(jié)點(diǎn)

渠道建設(shè),我理解的“渠道”就是水庫的水如何能夠流通到農(nóng)田里,這中間的環(huán)節(jié)就叫“渠道”。水庫的水用來灌溉農(nóng)田,莊稼才能夠茂盛。同樣的道理,公司的產(chǎn)品如何能流通到消費(fèi)者手里?其實(shí)這中間的環(huán)節(jié)就是“渠道”。一瓶礦泉水怎樣才能到達(dá)消費(fèi)者手里?把超市、把小店全部給它占領(lǐng),這是我們的傳統(tǒng)渠道。

直銷的渠道跟傳統(tǒng)渠道不一樣。它要我們公司去建立起渠道,通過我們的產(chǎn)品渠道、工作室渠道,再流通到我們各個消費(fèi)者手里,所以我認(rèn)為渠道的建設(shè)以及布局是非常重要的。因為當(dāng)渠道產(chǎn)生垮塌,當(dāng)渠道產(chǎn)生不盈利,這個時候我們一片市場可能就隨之丟失掉。

大家都知道,直銷的一個非常重要的節(jié)點(diǎn)就是工作室,但是我發(fā)現(xiàn)很多公司在工作室的補(bǔ)貼上面是不重視的,如果公司沒有任何的補(bǔ)貼,工作室就很容易入不敷出,甚至虧損。

目前我們給到工作室的補(bǔ)貼是比較高的,因為我認(rèn)為工作室在,團(tuán)隊就在;工作室在,業(yè)績就在。一個工作室它的職能主要有三點(diǎn):第一銷售,第二服務(wù),第三培訓(xùn)。它的職能非常重要,一個工作室的存活的時間越久,人才越多,一個工作室存在的時間越久,它的品牌滲透時間就越久。所以從2017年至今,6年的時間,我們在線下打造的工作室大概有200個左右,其中1000平米的將近有20個,200平米左右的有將近200個,那么這一些工作室和根據(jù)地就成為每一個業(yè)績的支撐點(diǎn)。

當(dāng)然,我們的渠道也在發(fā)生改變,我們以前所有的銷售都是靠線下,但是今天我們的銷售已經(jīng)轉(zhuǎn)到了線上,一半線上,一半線下。那么新維度的改變也讓我們在渠道建設(shè)上面要增加一個層面——就是我們的社群的渠道,所以現(xiàn)在我整個市場的主要渠道有兩個,一個是工作室,一個就是社群。

我們都知道社群是能夠迅速地通過一場會議,通過一場直播,把公司的新品規(guī)劃新品發(fā)布出去,這就是一個新的渠道。


圍棋打法+炭火理論

根據(jù)地到底如何發(fā)展?我們都知道工作室越多,業(yè)績越多。據(jù)我們所知,大家都在追求千城萬店。如果我們有1萬個店,一個店一個月做20萬,那么一個月就有20億的總業(yè)績,對吧?那么如何來發(fā)展這個點(diǎn),通過這5年的經(jīng)驗我總結(jié)了兩套打法。

第一套打法叫做“圍棋打法”,工作室盡量圍在一起,就像圍棋一樣,一個工作室挨著一個工作室,一個根據(jù)地挨著一個根據(jù)地,挨在一起的好處是什么呢?就像圍棋一樣,你不容易被對手給圍掉。所以當(dāng)我們的工作室連成一片的時候,我們隨時都可以在廣東召開500人的會議,甚至召開1000人的會議。如果我們工作室不連在一起,天女散花一樣,很容易犯一個錯誤——我們很難召開會議,一旦召開會議勞民傷財。比如我在廣州開會,全國各個城市都來人,他們差旅費(fèi)非常高,這也是導(dǎo)致直銷越做越窮的原因之一,花大量的錢在路上,在飛機(jī)上,在車上,這是直銷這么多年的一個痛點(diǎn)。

木炭聚在一起會燒得很旺,當(dāng)你把它撒到草坪里面的時候,你會發(fā)現(xiàn)一個個全部滅掉了。所以,當(dāng)我們的工作室連成一片時,會燒得更旺,像木炭一樣。做直銷是需要聚人的,人越聚就越旺。我們用5年時間集中在四川省、廣東省、福建省以及廣西省4個省份做市場,這幾個地方我們隨時都可以召開一個500人的會議,這就是圍棋打法。

第二集中優(yōu)勢兵力。2017年2018年的時候,我們做了3個城市,5年之后的今天,我們做到4個省份,接下來的5年我們就在這4個省份到5個省份之間把它做深做透做精做旺。中國是個人口大國,一個省份已經(jīng)可以做很大的業(yè)績了。集中優(yōu)勢兵力在一個城市或在一個省份的好處是什么?第一個開會不缺人,第二個是好調(diào)人,第三影響力大,因為已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦纬善放菩?yīng),大量的案例、口碑效應(yīng)也都有了。


通過“社群運(yùn)營+工作室”實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理

我們做了一個社群運(yùn)營部,通過運(yùn)營部的社群幫助市場管理群。每一個市場群里面都有公司的企劃人員、宣傳人員以及規(guī)則部人員。如果說一個公司有1000個群,那這1000個群我們都可以同時發(fā)布公司的資訊,做到廣而告之。

另外,新產(chǎn)品、新方案、招商會的時間等等我們都可以通過社群直播傳達(dá)下去,實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。如果團(tuán)隊長自己管,在上傳下達(dá)的時候可能會有斷檔,如果公司在每一個群里面都有自己的企劃人員,那么傳播起來力度會更大。

目前我們線上做的是“社群+直播”,線下主要是“工作室+招商會”。我們都知道直銷必須開會,沒有會議就沒有業(yè)績,有會議帶來信心帶來業(yè)績。而工作室就是我們帶兵打仗的兵營,如果兵營能活下來,那么這里面的士兵能力就會越來越強(qiáng)。

所以,我認(rèn)為打市場就跟古代帶兵打仗是一樣的,你要把城池全部奪下來,一口氣一年兩年絕對做不到。因為一個城市“攻打”下來之后還要管理,還要培訓(xùn),還要招商,各個方面都要跟上。所以,我們必須要穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營,到達(dá)一個城市,就要在這個城市當(dāng)中做到最好。

謝謝各位。


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