道道網(wǎng)訊 從月初就開(kāi)始造勢(shì)的多多買(mǎi)菜，終于“千呼萬(wàn)喚始出來(lái)”：多多買(mǎi)菜小程序上線了。這意味著拼多多正式進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購(gòu)，對(duì)狙美團(tuán)、興盛優(yōu)選等巨頭。

在此之前，拼多多來(lái)勢(shì)洶洶，舉手投足間流露著當(dāng)年打補(bǔ)貼戰(zhàn)時(shí)的狠勁：砸10億補(bǔ)貼搶奪團(tuán)長(zhǎng)外，采取“三高”戰(zhàn)術(shù)：高補(bǔ)貼拉新、高頻率拜訪、高效率入駐。

據(jù)一個(gè)多多買(mǎi)菜團(tuán)長(zhǎng)透露，入駐多多買(mǎi)菜，提成有十個(gè)點(diǎn)之多，而美團(tuán)等平臺(tái)只有五個(gè)點(diǎn)。

此外，還有極具拼多多特色的任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)9月1日前成功入駐的門(mén)店，每日完成訂單任務(wù)有額外獎(jiǎng)金——通過(guò)產(chǎn)品游戲化，充分調(diào)動(dòng)起團(tuán)長(zhǎng)的勝負(fù)欲，讓超市大媽和便利店大爺開(kāi)展靈魂battle，爭(zhēng)當(dāng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)之王。

同時(shí)，多多買(mǎi)菜還制定了1V1幫扶計(jì)劃，手把手教學(xué)開(kāi)團(tuán)，不放過(guò)，不，不放棄任何一個(gè)想當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)的大媽。

經(jīng)過(guò)緊鑼密鼓的準(zhǔn)備，多多買(mǎi)菜終于上線了——不過(guò)，目前僅開(kāi)放了武漢和南昌。

值得注意的是，多多買(mǎi)菜合作的站點(diǎn)不僅有超市，還有郵政、韻達(dá)、百世鄰里等快遞站點(diǎn)。

一直以來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)都被看作拼多多模式在生鮮界的應(yīng)用，而拼多多此次下場(chǎng)，讓“生鮮界的拼多多”們多少有點(diǎn)尷尬：拼多多生動(dòng)地演繹了什么是“走自己的路，讓別人無(wú)路可走。”

可以看到，多多買(mǎi)菜來(lái)勢(shì)洶洶：菜品異常便宜，打法異常兇猛，為搶團(tuán)長(zhǎng)不遺余力。

而這背后，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)底層邏輯和拼多多本身高度重合下，拼多多的被迫入局，以及為增加流量入口、推行農(nóng)產(chǎn)品線上化戰(zhàn)略的主動(dòng)出擊。

拼多多的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈能力和補(bǔ)貼讓其足以在其在社區(qū)團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)場(chǎng)殺出一條血路。但能否笑到最后，還要看拼多多能否補(bǔ)足自身的短板：物流能力。

01起底多多買(mǎi)菜：菜品便宜，打法兇猛

可以看到，多多買(mǎi)菜上的菜品和其他社區(qū)團(tuán)購(gòu)的菜品大同小異，下單方式也中規(guī)中矩：多多買(mǎi)菜上有蔬菜、水果、米、面、油和生活用品等等，其中生鮮占據(jù)大頭。消費(fèi)者每天23點(diǎn)前在線上下單，商品次日送達(dá)，16點(diǎn)后居民可前往合作網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行自提。

不過(guò)，多多買(mǎi)菜由于剛上架，在品類上暫時(shí)沒(méi)有美團(tuán)等多：畢竟，美團(tuán)優(yōu)選都開(kāi)始賣(mài)上銀手鐲了。

值得注意的是，多多買(mǎi)菜上的菜品特別便宜。

拼多多的菜品有多便宜？

據(jù)《零售與電商觀察》的報(bào)道，其采訪了一位多多買(mǎi)菜團(tuán)長(zhǎng)，問(wèn)他為什么愿意做拼多多的團(tuán)長(zhǎng)時(shí)，該團(tuán)長(zhǎng)的答案讓人哭笑不得：

“18號(hào)，多多買(mǎi)菜的品牌推廣工作人員要我做團(tuán)長(zhǎng)，我覺(jué)得它微信小程序中賣(mài)的菜很便宜，惦記著自身還可以在上面買(mǎi)菜，就順帶做了團(tuán)長(zhǎng)。”

而在微博上，用了多多買(mǎi)菜的消費(fèi)者最大感受也是：真便宜。

在拼多多上，10塊錢(qián)30枚的雞蛋，9毛錢(qián)一個(gè)的石榴，兩塊錢(qián)一罐的白牌罐頭比比皆是，配上旁邊讓你心跳加速的一行字：距本商品結(jié)束還剩xx分xx秒，一瞬間，讓你覺(jué)得置身的不是多多買(mǎi)菜，而是拼多多秒殺現(xiàn)場(chǎng)。

可以看出，拼多多此次入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，有一定的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)：畢竟，拼多多的一大王牌就是農(nóng)產(chǎn)品上行。去年一年，拼多多平臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)副產(chǎn)品訂單總額達(dá)1364億元。

不止如此，在面向下沉的社區(qū)團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)場(chǎng)，白牌的“便宜好貨”一向被居民喜聞樂(lè)見(jiàn)，這也是拼多多的強(qiáng)項(xiàng)：別忘了，拼多多早期的一大打法，就是避開(kāi)品牌大廠，給白牌小廠的貨物和廣闊下沉市場(chǎng)牽線，實(shí)現(xiàn)需求配置和資源對(duì)接。

與此同時(shí)，多多買(mǎi)菜的打法非常彪悍，在搶團(tuán)長(zhǎng)上不遺余力，正如上文所寫(xiě)的“三高”戰(zhàn)術(shù)：高補(bǔ)貼拉新、高頻率拜訪、高效率入駐。

事實(shí)上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)一直存在一個(gè)問(wèn)題：過(guò)于依賴團(tuán)長(zhǎng)的私域流量。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)巧妙就巧妙在，用下沉市場(chǎng)喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式打入下沉市場(chǎng)：一個(gè)個(gè)團(tuán)購(gòu)群里，那熱情似火的團(tuán)長(zhǎng)大媽絕對(duì)是靈魂人物。下沉市場(chǎng)用戶可能不信任資本巨頭，但絕對(duì)信任一個(gè)鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，跟他抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)的物業(yè)大媽。

然而，過(guò)于依賴團(tuán)長(zhǎng)，導(dǎo)致團(tuán)長(zhǎng)很可能“擁兵自重”：畢竟一個(gè)小區(qū)里，呼風(fēng)喚雨的靈魂大媽就那么一兩個(gè)，每個(gè)社區(qū)成員也就那么一張嘴，肯定會(huì)選他最信任的大媽跟團(tuán)。

那么問(wèn)題來(lái)了，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)越來(lái)越多，大媽的身價(jià)也水漲船高：抽傭比例又會(huì)進(jìn)一步增加平臺(tái)成本。

雖然巨頭也為了避免這一問(wèn)題，通過(guò)不斷扶持新團(tuán)長(zhǎng)以抗衡大媽，但這需要付出一定的試錯(cuò)成本、時(shí)間成本等人力物力，而且前一任大媽積累的人脈資源、關(guān)系網(wǎng)還是大媽自己的：頭部大媽帶著幾百個(gè)人的微信群，入駐四五個(gè)平臺(tái)，來(lái)去如風(fēng)，揮一揮衣袖，不給平臺(tái)留下一片云彩。

而拼多多在搶頭部團(tuán)長(zhǎng)上，發(fā)揚(yáng)了一貫的兇猛作風(fēng)。

事實(shí)上，早在今年三月份，也就是疫情期間，拼多多就已經(jīng)推出了一款社區(qū)團(tuán)購(gòu)小工具，先行試水：也就是“快團(tuán)團(tuán)”。

據(jù)拼多多官方的介紹，商家可以通過(guò)“快團(tuán)團(tuán)”上線商品團(tuán)購(gòu)頁(yè)面，并由社區(qū)消費(fèi)者發(fā)起團(tuán)購(gòu)，達(dá)到人數(shù)條件后，由商家按照當(dāng)?shù)胤酪咭鬅o(wú)接觸配送到社區(qū)門(mén)口。

而據(jù)社區(qū)團(tuán)購(gòu)媒體“開(kāi)曼4000”報(bào)道，當(dāng)時(shí)，快團(tuán)團(tuán)搶團(tuán)長(zhǎng)不遺余力：在群接龍被微信平臺(tái)封禁時(shí)，快團(tuán)團(tuán)快速下手，聯(lián)系群接龍團(tuán)長(zhǎng)聯(lián)系，稱群接龍系統(tǒng)不穩(wěn)定，分享功能出現(xiàn)bug，勸說(shuō)團(tuán)長(zhǎng)改弦易轍，加入快團(tuán)團(tuán)。

同時(shí)，快團(tuán)團(tuán)也不斷添加接力go（狗）團(tuán)長(zhǎng)微信，以巨額補(bǔ)貼勸說(shuō)頭部團(tuán)長(zhǎng)“搬家”。

可以說(shuō)，拼多多的殺入，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)屆掀起了一場(chǎng)腥風(fēng)血雨。

那么，拼多多為什么要做社區(qū)團(tuán)購(gòu)？

02拼多多為什么入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)

首先，拼多多布局多多買(mǎi)菜，當(dāng)務(wù)之急就是“把失去的失地奪回來(lái)”。

正如上文所說(shuō)，面向下沉市場(chǎng)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，一向被稱為“生鮮屆的拼多多”，在商品品類、營(yíng)銷打法、目標(biāo)用戶上都與拼多多有著很高的重合度。

事實(shí)上，下沉市場(chǎng)對(duì)便宜、高性價(jià)比生鮮產(chǎn)品的剛需，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)跑通其商業(yè)模式的前提條件。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的底層邏輯是什么？

一個(gè)社區(qū)的人把需要的菜寫(xiě)一個(gè)聯(lián)名的訂單，提前一天給到上游供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈根據(jù)需求配送：因?yàn)檫@種確定性和提前一天準(zhǔn)備的時(shí)間，上游供應(yīng)鏈的效率被大大提升，成本進(jìn)一步降低，其中一部分利潤(rùn)也因此可以讓給消費(fèi)者。

這無(wú)疑是得到了拼多多邏輯的精髓，極大侵蝕了拼多多的版圖：在拼多多上搶購(gòu)兩塊錢(qián)罐頭的用戶，當(dāng)然也愿意通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)買(mǎi)白牌菠蘿包。

而且，社區(qū)團(tuán)購(gòu)具備拼多多不具備的優(yōu)勢(shì)：次日達(dá)。

根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，此次疫情倒逼過(guò)來(lái)的生鮮電商用戶大多為中老年用戶——最注重性價(jià)比的人。在媒體的采訪中，“性價(jià)比”和“新鮮”成為了用戶社區(qū)團(tuán)購(gòu)時(shí)最注重的兩項(xiàng)因素。

同樣是兩塊錢(qián)的罐頭，白牌的菠蘿包，拼多多上三天到，社區(qū)團(tuán)購(gòu)次日達(dá)，換成是你，你選哪個(gè)？

所以說(shuō)，拼多多被迫入局：走自己的路，讓別人無(wú)路可走。

其次，拼多多也不完全是被逼入戰(zhàn)場(chǎng)：上線多多買(mǎi)菜對(duì)拼多多有益無(wú)害。

可以看到，通過(guò)多多買(mǎi)菜，拼多多增加了一個(gè)重要的流量入口。

眾所周知，用戶活躍度和粘性是電商平臺(tái)安身立命之本。而如今，用戶獲客成本越來(lái)越高、流量越來(lái)越貴。拿拼多多來(lái)說(shuō)，二季度，拼多多銷售與市場(chǎng)推廣費(fèi)用為91.14億元，較去年同期的61.04億元增長(zhǎng)49%，較一季度的72.97億元增長(zhǎng)25%。

而生鮮作為高頻剛需商品，極大增強(qiáng)了用戶對(duì)平臺(tái)的粘性：多多買(mǎi)菜和拼多多商城可以打出一套組合拳，養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣的用戶在多多買(mǎi)菜上買(mǎi)完菜，再去拼多多上買(mǎi)點(diǎn)百貨——二者互相導(dǎo)流。如此，一石二鳥(niǎo)，也增加了拼多多平臺(tái)的用戶粘性。

不止如此。拼多多上線多多買(mǎi)菜，也是在配合下一階段，拼多多的重點(diǎn)戰(zhàn)略：農(nóng)產(chǎn)品線上化。

根據(jù)拼多多Q2財(cái)報(bào)，服務(wù)平臺(tái)交易量總金額增速度遠(yuǎn)低于預(yù)期：GMV的Q2增長(zhǎng)速度僅有48%。事實(shí)上，拼多多急需新的增長(zhǎng)點(diǎn)。而對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈強(qiáng)大的拼多多來(lái)說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品線上化可以成為這一增長(zhǎng)點(diǎn)。

正如Q2發(fā)布后的電話會(huì)中，拼多多新任CEO陳磊所說(shuō)：“拼多多會(huì)投資農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)和業(yè)務(wù)，加速農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上零售滲透率。”

同時(shí)，拼多多會(huì)計(jì)高級(jí)副總裁馬靖表明：拼多多在二季度調(diào)節(jié)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)支，挑選在客戶忠誠(chéng)度更強(qiáng)、高占有率和選購(gòu)購(gòu)買(mǎi)率高些的生活用品、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品品類，擴(kuò)張營(yíng)銷推廣范疇。

毋庸置疑，入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，對(duì)拼多多來(lái)說(shuō)，是天時(shí)地利人和的事。

03多多買(mǎi)菜前景：即將打一場(chǎng)硬仗

多多買(mǎi)菜前景如何？

可以說(shuō)，正好乘上了風(fēng)口。

今年，巨頭紛紛入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)的背后，很大程度上，是因?yàn)橐咔槠鸬搅?/span>教育下沉市場(chǎng)的作用。

可以看到，在突如其來(lái)的新型冠狀病毒疫情影響下，生鮮電商需求暴漲：疫情期間，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是全國(guó)各地最重要的買(mǎi)菜渠道，部分團(tuán)購(gòu)平臺(tái)訂單量是之前5-10倍之多。

盒馬、京東、步步高，甚至品牌商周黑鴨等也紛紛入局，搞起了社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

除了民營(yíng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)猓谝咔樽顬閲?yán)重的武漢地區(qū)，當(dāng)?shù)卣惨陨鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的方式，將蔬菜物資運(yùn)送進(jìn)社區(qū)：

2月7日，《長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)》在武漢發(fā)起了“社區(qū)團(tuán)購(gòu)蔬菜”活動(dòng)，選出一批有資質(zhì)、有規(guī)模的生鮮、食品企業(yè)入駐社區(qū)平臺(tái)，市民可以通過(guò)平臺(tái)拼單團(tuán)購(gòu)。僅僅24小時(shí)，平臺(tái)訪問(wèn)量突破330萬(wàn)人次。

正如南京大學(xué)商學(xué)院副教授周耿所言：“在疫情影響的背景下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種短期的、自發(fā)的一種消費(fèi)方式，是對(duì)在線生鮮模式的良好補(bǔ)充。”

另一方面，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的“拼多多”模式?jīng)Q定了即使疫情過(guò)去，社區(qū)團(tuán)購(gòu)依然有在下沉市場(chǎng)存在的必要性。

而拼多多在供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)，以及補(bǔ)貼上的兇狠打法，讓其完全可以在社區(qū)團(tuán)購(gòu)界殺出一條血路。

然而，這并不意味著拼多多可以一路高枕無(wú)憂：相反，拼多多相對(duì)其他社區(qū)團(tuán)購(gòu)巨頭，有一個(gè)明顯的短板：物流能力。

拿獲得騰訊投資的興盛優(yōu)選來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)就在于自建物流體系：因?yàn)樵谖锪饔惺畮啄甑姆e累，興盛優(yōu)選搭建“中心倉(cāng)-網(wǎng)格站-門(mén)店”的三級(jí)物流配送體系。與興盛優(yōu)選合作的供應(yīng)商，只需要把商品配送至興盛優(yōu)選的倉(cāng)庫(kù)，剩下的所有工作都將由興盛優(yōu)選的物流體系來(lái)完成。

據(jù)悉，興盛優(yōu)選的物流體系經(jīng)歷了五次升級(jí)迭代，成本已經(jīng)明顯下降。

而對(duì)于菜鳥(niǎo)驛站切入團(tuán)購(gòu)的阿里，物流也是一大優(yōu)勢(shì)。之所以以菜鳥(niǎo)驛站作為切入口做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，是因?yàn)椴锁B(niǎo)驛站在早就在各個(gè)社區(qū)遍地開(kāi)花：相比那些現(xiàn)組建軍隊(duì)出征的平臺(tái)，菜鳥(niǎo)驛站好比在根據(jù)地潛伏了十幾年，只等時(shí)機(jī)一到，“里應(yīng)外合”，全面開(kāi)花。

而拼多多入局物流較晚。早在2018年，黃崢曾表示拼多多不會(huì)做物流，“我們不會(huì)做采銷，也不碰物流和配送。阿里已經(jīng)做得很好了，你干嘛要做？很多公司什么都做是因?yàn)樗幌嘈艅e人。”

到了19年，拼多多才意識(shí)到物流的重要性，開(kāi)始加碼物流。而最近，據(jù)傳聞，極兔快遞就是拼多多在物流界打出的一張王牌：由于極兔快遞CEO和黃崢同為OPPO系，有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，所以極兔快遞從進(jìn)軍中國(guó)物流界開(kāi)始，就被默認(rèn)為拼多多系物流。

一言以蔽之， 拼多多的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈能力和補(bǔ)貼讓其足以在其在社區(qū)團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)場(chǎng)殺出一條血路。但能否笑到最后，還要看拼多多能否補(bǔ)足自身的短板：物流能力。