道道網訊 京東推出了社交電商京喜，淘寶發力聚劃算，拼多多喊出百億元補貼，這個雙十一電商平臺們都將目光瞄準了一二線城市外的新增量。

下沉市場有驚喜，已經成為了大家的共識。不僅僅是電商，從阿里、騰訊、網易等近期新推的社交產品及運營思路上看，下沉市場也正成為兵家必爭之地，社交、金融和科技，一切商業都處在“下沉”進行時。

根據QuestMobile發布的《2019下沉市場用戶調研報告》顯示，下沉市場用戶平均每天使用手機5.39小時，其中63.72%的用戶用手機刷短視頻、瀏覽新聞資訊，使用社交軟件。每位用戶平均安裝7個以上常用APP，其中至少有1個社交APP。

面對三線城市以下這一全新藍海，從互聯網巨頭，到社交新貴，甚至新零售企業，紛紛下沉尋寶。下沉市場到底有何魅力？他們各自又有著怎樣的策略和打法？

解密下沉市場

國泰君安的研報透露，中國三線以下城市以及農村鄉鎮居民規模多達10億人，相當于美國總人口的三倍。在下沉市場里，有近300個地級市，3000個縣城，4萬個鄉鎮以及66萬座村莊。

下沉市場有著龐大的人口紅利，也有著不同于一二線城市消費者的特質。

根據Questmobile在2019年3月發布的《2019下沉用戶市場調研報告》，下沉市場用戶以年齡在18─46歲之間的居多，他們有著大量的閑暇時間，能夠在白天通過瀏覽手機娛樂。此外，下沉市場消費者對價格較為敏感，對現金獎勵、社交推薦、打發時間、實物觸感等相對較敏感。

社交、娛樂和資訊是下沉市場用戶最常用的應用類型。其中，泛娛樂類（包含移動視頻、移動音樂、手游）、移動購物、金融支付等應用產品在下沉市場的用戶增長尤為明顯。

泛娛樂行業滿足了下沉市場用戶的殺時間需求，這其中策略游戲的增長情況很是亮眼。上述報告顯示，2019年3月策略游戲月活躍用戶同比增長率高達92%，活躍滲透率達到101，僅次于以抖音、快手為代表的短視頻應用。

下沉用戶閑暇時間多，娛樂需求沒有得到充分滿足。此外，下沉市場用戶群體受制于當地經濟發展狀況，地域遷移情況較多，孤獨感更強，對陪伴等情感需求更高。

為了解決這兩個行業痛點，誕生了一批以派派為代表的娛樂社交平臺，這些平臺通過多種泛娛樂手段，解決用戶的使用粘性，借助口口相傳的傳播方式，使用戶圈層的快速疊加，最終形成了自有的泛娛樂社交生態。

數據顯示，2017─2022年中國社交網絡的增長速度將不會低于10%，到2022年該行業的市場規模將接近500億元。社交娛樂的下沉市場，未來還將大有可為，以派派為代表的應用，還將迎來廣闊的成長空間。

基于下沉市場用戶對現金獎勵敏感的特點，能夠在使用應用的時候賺取零花錢，對下沉用戶的吸引力更大。記者注意到，包括趣頭條、微鯉看看等在內的加入現金獎勵措施的APP，成為下沉市場用戶增長的典范。

Questmobile數據顯示，2019年3月趣頭條月活躍用戶達到了1271萬，僅次于百度資訊APP以及騰訊系資訊APP。

有業內人士表示，中國三四線城市購買力近年來一直在增長，根本原因是整體的需求在增長。消費力的釋放，品類場景的多元化，消費者的分級分層，都促進了下沉市場消費的崛起。

企業深潛各有高招

在一二線城市日趨飽和的情況下，下沉市場有望成為未來互聯網企業新的“發力點”。在深挖一二線城市的同時，以全新服務下沉三線以下城市已經成為互聯網企業發展的新趨勢。

但依據下沉市場人群的特質，有著另一套獨特的商業模式和打法。

以拼多多為例，這家企業曾經以“微信分享減幾元”的推廣方法，在短時間內獲取了大量的用戶，這是基于對下沉市場人群特點的精準營銷。二線城市是半熟人社交，三四五線城市是熟人社交，這也決定了拼多多式推廣更容易在三四五線城市進行。

而娛樂化移動社交平臺派派主要通過社交裂變由熟人圈拓展到半熟人圈。此外，派派還用去中心化的產品思維創新性地實現了“互娛+社交”的模式，讓用戶在平臺上快速建立和拓展網狀好友關系，更貼合下沉用戶的使用需求。

記者注意到，在派派中用戶可以與親朋好友在輕松互動中保持更加緊密的聯系，也可以利用碎片化時間進行高頻互動，從而有效激活了既有卻沉默的社交關系。

正是早早把握住了下沉市場消費者的習慣和特征，一大批互聯網企業從下沉市場中崛起。2018年拼多多成功赴美上市。繼拼多多之后，成立僅兩年零三個月的趣頭條也登陸納斯達克，下沉市場開始引起廣泛關注。

水滴籌、拼多多、快手、趣頭條，這幾個被譽為“下沉市場四大天王”的互聯網企業，交出的增長數據顯露出下沉市場的商機和潛能，也讓資本看到下沉市場的消費潛力。越來越多的企業開始重視下沉市場。

今年以來，下沉市場也成為電商平臺的關注重點。但依據各自資源的優勢，電商平臺也有自己的重點和策略。

阿里巴巴則以聚劃算為劍攻入下沉市場。根據阿里巴巴官方數量披露，在今年雙十一開場前兩個小時，聚劃算“千萬爆款團”誕生了216個銷售破十萬件的爆品，超7000個百萬單品、576個千萬單品。開場前的第一個小時，來自全國的產業帶商家就收獲超過5000萬筆訂單。

下沉、直播、補貼則是京東今年雙十一的關鍵詞。為了攻入下沉市場，京東還首次推出了社交平臺—京喜。記者了解到，京喜用戶中超過7成來自3線到6線的下沉新興市場，其中，來自這些下沉市場的新用戶，占到了京喜整體新用戶的3/4，做到了更深入地觸達下沉新興市場。

除了淘寶、京東、拼多多這三家電商平臺外，還有一些不同類型的企業的下沉策略也值得關注。

以星巴克為對標，在一二線城市迅速擴張的瑞幸咖啡也開始關注下沉市場。2019年9月開始，瑞幸咖啡將新推出的茶飲產品線——小鹿茶系列作為獨立品牌運營，發力休閑茶飲市場和下沉市場。在11月13日公布的三季報中，瑞幸咖啡單季度營收增長了5.5倍，并首次現實了門店單季度盈利。

【責編：Farmer】