道道網訊 平時，大家能看到很多關于營銷中需要運用人性的資訊，也有很多書籍資料介紹營銷中需要運用到的人性知識。人性在營銷中是非常重要的，這點毋庸置疑。但如何運用好，就非常值得思考了。

很多資料中介紹的人性，種類非常多，少說也有10種左右，多的有幾十種。但在實際的營銷推廣當中，經常需要運用的人性并不多，幾乎所有的銷售案例中，常出現的也就只有4種人性，當然要想做的更好，不僅僅只有這4種，但是這4種都弄明白以后，其他的人性，就算不清楚，也能夠做的很好。

這4種人性分別是好奇、貪婪、恐懼、虛榮。為什么是這四種？為什么要這么排序？想必一些高手已經看出緣由，接下來筆者將對每種人性進行介紹，并詳細說明背后的原理，以便于大家能夠更好的運用。

1、先是好奇

引起顧客的注意

很多人都清楚好奇在營銷中的重要性，但是好奇要運用在哪些地方？相信還是有很多人不太清楚。

其實，運用好奇最多的是在與顧客初次接觸的地方。

現在是資訊爆炸的時代，網絡、電視、手機里充斥著各種消息，人們想要轉換注意力實在是太容易了。這個時代的好處就是，大家能夠很容易獲取到自己想要的信息，壞處就是因為吸引人的東西太多，大家很難養成良好的意志力，沒辦法對某一件事去很好的堅持，形成不了一定的深度。我本人也是當下環境的一位受害者。

上一段說了這個時代里，大家的注意力很容易被別的事物給引走，為什么會被引走呢？就是因為人性中的好奇。

對于我們營銷人來說，我們需要吸引顧客來看我們的東西，對我們的產品有深度了解之后，做出購買決定。

我們能看到網絡上很多吸引眼球的東西，比如各種奇怪的標題黨、各種姿態的露肉黨，這些都能夠很好的吸引我們的注意力。但是我們畢竟是賣東西的，沒辦法想搞八卦新聞、神秘事件這樣，弄個很奇葩的東西，來吸引顧客。

這就需要我們從自己產品的特點出發，針對顧客的需求，再結合人們天生對于新奇、夸張等等事物的好奇心理，來制作出一個吸引顧客的宣傳標題、圖片或者視頻。

現在因為網絡流量價格的降低，很多廣告多以圖片為主，比如淘寶的寶貝主圖、直通車圖、鉆展推廣圖等等。如是淘寶首頁的鉆展圖片，“冬靴大放價”、“超值福袋”、“99元/2件”，然后搭配上幾款拍攝精美的鞋子，對于想要買鞋的人群來說，還是非常有吸引力的。

2、接著貪婪

提升顧客的欲望

通過前面的好奇，我們成功抓住了顧客的注意力。

這個時候，我們需要讓顧客對我們的產品產生一種相見恨晚的感覺——讓顧客覺得產品確實好，是能配得上自己的，是他所見過的所有產品中最適合自己的一款，也是自己最值得購買的一款。

這個地方，我們要從哪幾個角度去讓顧客喜歡產品呢？

正常的流程，都是要塑造價值了，也就是常說的，對產品的“包裝”。

所謂“包裝”就是讓產品看上去很誘人。大多產品都有自己的特點/賣點，我們就要把產品的特點展現給顧客，包括產品的主要效果、產品的各個功能、產品的成分、原材料的供應產地、企業的性質、媒體的報道、用戶的見證……主要就是這些，一般電商網站產品描述都是這樣的，很多微商在朋友圈發動態的，上面提到的幾點也都把他們發的內容，包含進去了。

只是現在很多產品都同質化了，隨著生產成本的降低，很多人都想獲得利潤，于是紛紛加入了生產行業，導致現在很多產品都供過于求。聽說過一個段子，說的是國內一年生產的衣服，放在倉庫里的，夠全國人民穿三年的。為什么地攤上的衣服那么便宜，而且很多質量看上去還不錯，據說是很多品牌商家，把牌子剪掉，論斤賣出去的（你沒看錯，是論斤，不是按件賣的）。

對于有一定差異化的產品及新進入市場的產品，價值塑造會比較能夠吸引顧客；但是對于同質化一些的產品，就只有通過其他一些手段來去讓顧客產生心動的感覺了，往往比較流行的就是做活動、低價促銷。

很多賣家對于低價比較抵觸，說要高價賣才好。我只能說你對如何定價還沒有摸到核心點，定價是要針對市場中的消費者來的，所謂的高低價，都是相對的：同一檔顧客，比如80-120元為一檔，這個檔位市場需求量比較大。那我們定價就可以相對低一些，比如定在80-90元之間會就更容易獲取顧客；30-50元一檔的，及220-280元一檔的，這些顧客群體的不同的。

對于不同的顧客群體，高低價對于他們來說是不一樣的。以后千萬不要簡單的說高低價之分，要看顧客群體的，脫離了顧客群體，再去談高低價，沒多大意義。

對于偏同質化的產品，往往做活動、搞促銷會更容易獲得顧客。現在的活動價，甚至都有虧本銷售的，但誰又會做虧本生意呢？商家的低價促銷，很明顯會獲得市場中更多顧客，有了顧客，就可以通過其他的方式來獲取利潤。

每個企業的商業模式不同，但總歸，最后都會是賺錢的。尤其是現在競爭激烈：滴滴和快的打車在競爭時，都補貼打車券給顧客；大眾點評及糯米網在獲取顧客的時候，都送實物及現金的。這里是要說的是，獲取顧客的重要性，有了顧客，就有很多的可以想象的空間。

3、還有恐懼

讓顧客害怕失去

前面介紹了如何讓顧客心動，一個是通過產品塑造價值，另外一個就是通過做活動。這兩點就能夠很好的讓顧客對我們的產品產生要購買的沖動，但是有沖動之后，很多時候并不足以讓顧客決定購買，他們覺得很好、很想要，但就是不購買。我相信很多營銷從業人員一定遇到過這樣的事情，其實還差一樣東西，就是讓顧客感到恐慌，再不買就再也買不到了。

筆者做銷售這么多年，接待了太多顧客，通過跟他們的接觸了解到，介紹完產品價值及活動以后，很多顧客都表示出很高的興趣度，但他們沒立馬行動，啥原因呢？很簡單，他們怕。怕什么呢？他們自己也不知道。總之就是怕，你要是問的他的話，他也能跟你說出來怕的原因，但是，你能明顯的感覺到，其實他說的那個原因，根本就已經給他解決過了嘛。就我自己的分析是，很多顧客在聽完介紹之后，有很高的興趣的時候，感性上是非常想買了，但是理性上告訴他，等等，再等等。

這個理性的拒絕的原因，筆者分析的是有兩種，一種是自己以前做過很多錯誤的決定，導致后來自己要承受糟糕的情況，因此以后不能再那么輕易做決定了，另一種原因是資金并不是那么的寬裕，不能夠隨便做決定，需要多方對比才行。

如何突破顧客理性上的拒絕呢？就是剛才提到的，再不買就再也買不到了。我這個產品或者活動，是限時限量的，錯過了這次，下次就再也沒有這樣的機會了。

人們都有過錯失機會而抱憾的經歷，所以，在遇到這種要錯失機會的事情時，他們往往會選擇讓自己不再遺憾。通過這點，就能夠更好的促進銷售。當然現在這個方式很多的商家都在使用。雖然被大家都用爛了，但是這個功效依舊非常好，人性的弱點，總是難以避免的。

4、最后虛榮

誘導顧客分享

前面已經購買了，這一步也是很多人不是那么重視的，但是現在移動社交平臺的便捷性，讓分享是一件非常輕松的事情。

前面談到第二個人性貪婪的時候，我們提到了人人店做的活動，那個活動能夠讓顧客去分享，但是與這里的分享是不一樣的。前面的那個分享是提升顧客欲望所產生的，這里的分享是顧客購買以后形成的口碑式的分享。

首先我們要知道顧客為什么要分享，其實人性當中都有攀比的心理，希望自己比別人好，自己的經歷比別人好，自己所有的東西都要比身邊的朋友好。

也正基于顧客的這種心理，我們就要引導顧客分享。筆者以前做淘寶的時候，那個時候顧客收到貨以后，我會跟他們說，幫忙分享到QQ空間里，并且好評，可以獲得返現。于是有一部分人這么去做了。其實我當時自己這種以金錢誘導顧客分享，其實并不怎么好。因為顧客是收了錢才去分享的，并不是顧客本身想要去分享，所以，他在分享的時候，會覺得是對朋友的一種打擾，而且很多時候，可能收到返現以后，立馬就把分享的廣告給刪掉。

我們應該引導顧客本身愿意去分享，通過設置一些具有社交屬性的東西的，讓顧客產生分享的欲望，進而才行動。人們既然想要自己的經歷比身邊朋友的經歷更豐富多彩，新奇多樣，以此才能產生出自己的優越性，那我們就可以提供這種東西給他。小紅書為什么會引爆朋友圈呢?他們用一周多的時間內，在上海派了10個“鮮肉快遞員”，選中了一些購買了產品的真實用戶去遞送產品。這個活動最后達到了什么樣的效果呢?在6月6日當天小紅書的銷售額相當于5月一整月的銷售額。

還有小紅書包裹自身上的在網絡上比較熱門的話，顧客收到包裹以后，看到一句話很獨特，覺得很新奇，就會想著分享到朋友圈里，這樣就相當于免費為品牌打廣告，讓顧客身邊的人也都知道品牌的存在，吸引他們去平臺注冊，最終成為平臺的顧客。

總結

現在知道為什么是要這么一二三四的排序了吧，正好是成交的整個流程，先吸引顧客，在讓顧客產生欲望，再接著就是進一步讓顧客下決定購買，最后就是購買以后的分享，讓他身邊的朋友受到他的影響，也來購買我們的產品。

當然了，還有許多其他方面的人性，如懶惰、隨大眾等等，這些是在上面主要的流程通順以后，再逐步的增加上去，會有更好的效果。通過上面的分析，對于如何把人性更有效的運用在人性中，大家應該有所知曉了。最后，就讓每一點都在實踐中帶來效果吧。

【責編：瑾泱】