繼央視財經報道上海多家“錢大媽”加盟商虧損嚴重，低價轉讓的消息之后，北京的“錢大媽”也遇到了麻煩。

天眼查顯示，北京“錢大媽”生鮮食品連鎖有限公司的12家門店目前都已停止營業，其中9家門店注銷。1月18日，界面新聞從錢大媽相關負責人處證實，包括直營店和加盟店在內、錢大媽在北京的所有門店都已停業。

據悉，錢大媽在北京的門店選址主要集中在朝陽、通州、大興和燕郊。

國家企業信用信息公示系統顯示，北京“錢大媽”生鮮食品連鎖有限公司成立于2020年7月15日，2021年12月6日被列入經營異常名錄。

在進京一年后，錢大媽鎩羽而歸。

對于折戟北京市場，錢大媽將主要原因歸結為南、北方生活習慣、消費行為不同以及疫情影響下運營壓力大。并表示是經過和加盟商的共同探討與評估，才決定先暫停當地門店的業務，現階段將先聚焦深耕成熟市場。

對于“北京地區關閉多家門店”這一消息，今日（1月19日），錢大媽在微信公眾號上進行回應，表示在開拓陌生市場的時候，會采取相對穩健的策略，用少量的直營及加盟門店，尋找該區域的穩定盈利模型。過程之中的調整，屬于正常的企業經營行為。

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主打“不賣隔夜肉”，錢大媽開啟瘋狂擴張之路

錢大媽的前身是東莞長安農貿市場一家普通的豬肉專賣店。2013年在深圳開出第一家社區店，主打的賣點就是“不賣隔夜肉”。

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同時，為了滿足“不賣隔夜肉”，錢大媽制定了“分時折扣”市場策略，即晚上7點到11點30，打折力度不斷加大，直至11點30免費送出。憑借著“直采+日銷+不賣隔夜肉”的戰略，通過“新鮮”與“低價”引流，錢大媽廣東市場被迅速打開，在廣東、深圳等地的門店數近2000家。

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2015年至2019年，錢大媽頗受資本青睞，共完成5輪融資，金額累計超10億元。從去年4月起，錢大媽上市的消息就不斷傳出，稱最快于2021年在香港進行IPO，擬集資4億至5億美元。有評估稱，錢大媽IPO前融資和上市后集資，可令其估值達到250億人民幣。但對于上市傳聞，錢大媽方面卻表示，現階段并未有上市計劃。

從2013年成立首家社區店至今，錢大媽的發展分為幾個階段：前面2年是單店模型的打磨期；單店跑通之后，2014到2016年錢大媽擴張速度明顯加快，兩年時間從21家擴張到260家。進入2016年，錢大媽進入一個極速膨脹期，以每年440家店的速度擴張，到2019年就擴張到1300家。2019年4月，錢大媽則邁出了全國擴張的第一步，在上海開出第一家門店，開啟了全國范圍內的提速擴張，迅速進入長沙、蘇州、武漢、重慶等地，并以進城首月平均開100家店的速度飛奔。

2020年11月，錢大媽開啟了北上之路，陸續在鄭州、北京、天津等市場布局。截止2021年底，錢大媽在全國范圍內門店數超4000家，擴張至30多個城市。

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全國擴張屢遭水土不服，“錢大媽模式”難復制？

開放加盟模式迅速拓店，規模優勢便更加凸顯，錢大媽在廣東市場無疑是成功的。但錢大媽北上擴張之路顯然并不順利。

不僅在北方水土不服，事實上，從去年9月加盟商接連暴雷開始，錢大媽便開始收縮、裁員，將生意較差的區域進行關停收縮，或者與其他大區合并。“錢大媽模式”或從那時起就呈現出難以走出珠三角之勢。

在珠三角地區成功的“錢大媽模式”，為什么不一定能復制到其他市場？

首先，南北消費差異。北方市場的消費者在生活習慣和消費行為上跟南方市場的消費者存在許多區域性差異。“南北方消費理念不同，這讓‘不賣隔夜肉’賣點吸引力不強。

其次，錢大媽在廣東地區建立起來的核心品類豬肉的供應鏈優勢，難以快速異地復制。在廣東地區，錢大媽憑借全鏈路供應鏈，能控制豬肉的品質和價格，在珠三角輻射300公里以內的區域市場，錢大媽都能發揮供應鏈優勢。而進入全國市場后，錢大媽需要在當地復制供應鏈，才能保持同樣的品質，而這需要時間和不低的成本。據之前業內人士透露，一個配送中心的成本大約在2000萬。如果每進入一個市場都要重建供應鏈，這種“重”模式，會讓錢大媽苦不堪言。

第三，錢大媽以加盟擴大市場，理論上門店開得越多，供應鏈議價能力越強，就能進一步控制成本，門店營收也越高。但現實中，在一些相對飽和的市場，門店密集對于加盟商來說并不是好事。此前有加盟商吐槽，加盟錢大媽2個月后，在距離500米的地方又出現了一家錢大媽，到現在這個小區附近已經出現了好幾家錢大媽，最近的兩家相距不到250米。再加上各大巨頭扶持的社區電商分流，這家加盟店每個月虧損1萬元。相反，門店稀少區域，又面臨供應鏈跟不上的情況。有錢大媽北京區域的員工就表示，“北京區域1年開設門店數量少，規模起不來，面臨成本問題，北京等一線城市租金、人力成本等相對高，外部競爭又激烈，再加上團隊不夠給力等各種原因，導致這個區域沒有做起來。”

錢大媽一位前員工曾表示，“早就不看好錢大媽北上”。他表示，供應鏈的布局不足、南北方生活習慣以及消費能力的差異等，注定錢大媽在北方市場開不下去。“更何況錢大媽在廣州也并不是全部門店都賺錢，只有20%的門店是賺錢的。”

事實上，錢大媽也意識到北上開拓市場存在的挑戰，所以選擇在北京朝陽、通州、大興以及河北燕郊等地開設直營店，“探路”北方市場與華南市場的差異性，并尋找更適合北方市場的運營模式。

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加盟兩年可回本？錢大媽或存“畫大餅”風險

2021年9月，#央視曝光錢大媽加盟商虧損內幕#登上熱搜。

據央視財經報道，錢大媽經常以定時打5折的方式促銷，有時甚至“免費送全場”。激進的促銷方式雖然讓錢大媽賺足了人氣，卻導致了加盟商虧損。在加速開店的同時，加盟商出現大批關店的現象，僅在一家發布本地轉讓信息的網站上，“錢大媽”門店的轉讓信息就超過10條，大多標注“正常盈利中”，但事實上，很多急轉的門店是經營難以為繼。

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圖/央視財經

一位加盟商稱，作為經營者，進多少貨、賣什么價都是由錢大媽品牌方說了算，錢大媽會規定每天進貨的最低限量，甚至對銷售價格嚴格限制，只允許售價下調。倘若不遵守價格管理，就會被罰款甚至停貨。很多顧客摸清了錢大媽的促銷時刻表后，會特意等到打折時間前來光顧，導致門店菜賣得越多，虧損就越大。“經營一年左右，虧損達30萬-40萬，已經關店，在走閉店流程，光給錢大媽公司就是34萬元。”

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2019年7月，天涯網友發帖稱，“沒想到之前我夸過的我家樓下的錢大媽竟然停業了，還貼出了‘轉讓’的告示。平常看這個店挺熱鬧的，總是有顧客進進出出的，看起來生意應該不差的，不知怎么就關了，可能房租太高，競爭不過菜市場。”2021年3月，也有天涯網友發帖稱，“千萬不要做錢大媽，從鋪子選址到最后步步都是坑，對加盟商就是一個巨坑”。

2021年一位叫“三姐”的加盟商控訴錢大媽的視頻在網絡上引發熱議，她表示2020年5月自己賣掉了一套房子，共投入170萬加盟了兩家錢大媽，長達11個月的經營中，每月虧損平均在3-5萬。后來又被強制斷貨、閉店，不得不在網上發聲維權。

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這位加盟商的發言很快引來了很多“苦主”。有人說，加盟后門店虧損已經持續了一年的時間，前后投入超過80萬元。有人說，自己做到了百店前五，但仍然在虧錢。也有人說，“如果每天自己進貨，賣1萬能賺一半，但加盟錢大媽即便賣1萬，還賺不到錢。”

據一份招商加盟材料顯示，錢大媽門店選址需在居民小區、地鐵商業街、商業中心周邊、菜市場生活區等4個區域，需輻射1500戶居民。40平方米至100平方米的門店加盟費用區間為23.68萬至32.88萬元，包含門店裝修、冷柜、貨架設備等，如果再加上貨款、店租等，前期投入至少需要60至80萬元。以在北京一個2萬元月租金的門店為例，聘用6至8個人，每個月大概8萬至9萬的總運營成本，因為是零庫存，做得好的每天可有3000元的毛利。

圖/錢大媽招商加盟材料截圖

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但是，有加盟商就表示根本不賺錢，毛利太低了，日清的模式損耗太大。

據悉，錢大媽的日清模式，需要每天有足夠的客流才能保障門店正常運轉。而錢大媽在進入新市場瘋狂開店前，幾乎沒有方法去驗證自己現有的商品結構和運營模式是否能在該地區跑通，只能在門店開業后一步步調整，這使得加盟商回本時間被無限拉長，即使有足夠資金支撐門店運轉，最后是否能實現盈利還是個問號。

據錢大媽招商人員稱，加盟商回本時間理想狀態在3年左右。但事實上，不少加盟商撐不過1年。

折戟北京市場，錢大媽還能走多遠？

據電子商務中心研究統計，在生鮮電商行業中，僅有1%的企業實現盈利，88%的企業都在虧損，7%的企業在巨額虧損。

京東創始人劉強東也曾感慨：“京東做了12年的電商，電子產品、服裝、日用百貨、袋裝食品都做得非常好，增長非常快。但是有一個品類，做了12年，嘗試了各種各樣的辦法，都覺得做不好的，就是生鮮，特別是低價值的生鮮”。

錢大媽自身也意識到其新進地區加盟商難以盈利，商品競爭力弱等問題。去年年底，錢大媽開始在江門、珠海、中山等地測試加盟費用更低的新店型。此前錢大媽的常規門店，加盟費在30萬元以上，而其新店型“簡裝店”加盟費在15萬元上下，目標點位為村鎮市場與城市中支撐不起開常規店的地方。從外界角度看，錢大媽簡裝店似乎又是“收割”加盟商的一種新方式。因為在下沉市場，“薅羊毛”搶免費菜的消費者更多，盈利周期可能更長。

同時，2021年年末，錢大媽正式入局毛利更高的預制菜市場，在華南總部開始啟動預制菜項目，名為"錢大媽大廚菜"，引入農耕記、老壇子、廣州酒家等餐飲品牌合作，并在線上小程序也上線了預制菜品類，通過線上預訂線下自提模式售賣。目前，部分華南地區門店已經增加了鹵水、叉燒等臘味商品。

或許，預制菜品類可以成為錢大媽新的毛利增長點，但做出實際成績的節點可能要到一兩年后。更重要的是，預制菜品本身也是地域性很強的品類。

擴張乏力之后，錢大媽眼下最重要的是守住華南市場，全國擴張腳步基本告一段落。

“燒錢擴張”“盈利難”已經成為了生鮮電商行業繞不開、撕不掉的標簽。相比其他垂直電商，生鮮的高損耗率注定其重資產的運營模式。當自身盈利不足以覆蓋冷鏈、倉儲、運輸等居高不下的成本時，有些玩家不得不通過轉型或繼續燒錢鋪路活下去。去年9月，美菜網關停部分城市服務、大區合并，開啟了持續性裁員，近日叮咚買菜也被曝正在大規模裁員中……諸多生鮮電商玩家開始裁員、自救，但何時能逃離燒錢怪圈、實現持續盈利？資本市場能否有足夠耐心和它們成為時間的朋友？這些均是難解之題。但可以確定的是，投資人更期待一個可持續發展盈利模式的生鮮電商新時代。