道道網(wǎng)訊 “堅(jiān)持舊模式的玩家會(huì)被洗牌出局，市場(chǎng)上已經(jīng)沒有他們的生存空間了。”即使不是最早做社交電商的那一批，甩甩寶寶還是從賽道上跑出來(lái)了。

甩甩寶寶(以下簡(jiǎn)稱為“甩寶”)上線于2018年6月，是依托微信小程序進(jìn)行品牌特賣的社交電商平臺(tái)，與好衣庫(kù)同屬于鯨靈集團(tuán)。官方稱其2019年單月交易額接近10億，合作品牌商超10000家，用戶量達(dá)8000萬(wàn)，今年的業(yè)務(wù)還將有三倍增長(zhǎng)空間。

鄔強(qiáng)強(qiáng)(花名：鬼谷)是鯨靈集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO，他更早的身份是聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理、淘寶開放平臺(tái)創(chuàng)始人。作為早期入職阿里的員工，鬼谷十多年來(lái)經(jīng)歷過的業(yè)務(wù)還包括1688的交易系統(tǒng)、淘寶的營(yíng)銷系統(tǒng)CRM和社交工具阿里旺旺等。

“大家覺得我很喜歡折騰，做得都是新業(yè)務(wù)，在阿里基本上每個(gè)業(yè)務(wù)沒有超過三年”，鬼谷在一次商學(xué)院分享會(huì)上總結(jié)道。與鬼谷一樣愛折騰的還有阿里十年員工、原天貓及飛豬用戶體驗(yàn)總監(jiān)黃鷹(花名：貓兒)，以及見證微信技術(shù)架構(gòu)從無(wú)到有演進(jìn)、淘寶聯(lián)盟市場(chǎng)份額從0到30%的孫冉(花名：三蠻)，他們共同組成了鯨靈集團(tuán)的高管團(tuán)隊(duì)。

比起云集、貝店等早期社交電商玩家，甩寶進(jìn)入賽道的時(shí)間不算早，也自創(chuàng)辦起就摒棄了“三級(jí)分銷”和 “會(huì)員制”拉新計(jì)酬模式，通過銷售大眾日用消費(fèi)品收益推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。甩寶月入萬(wàn)元的掌柜不多，卻是真正的賣貨人群，平臺(tái)90%交易額來(lái)自掌柜分銷，毛利不高，但可以獲得穩(wěn)定收益。

“堅(jiān)持舊模式的玩家會(huì)被洗牌出局，市場(chǎng)上已經(jīng)沒有他們的生存空間了”，鬼谷表示。社交電商正在從第一階段向第二階段過渡，新的商品供給和帶貨分享人群幫助品牌商建立分銷渠道成為社交電商的核心。

除此之外，新的流量抓手也不能錯(cuò)過。甩寶在2018年底就開始布局直播業(yè)務(wù)，定下“要做社交電商直播NO.1”的目標(biāo)，其首場(chǎng)直播銷售額為1200萬(wàn);2019年10月，甩寶正式推出產(chǎn)業(yè)直播間，通過KOL、KOC為產(chǎn)業(yè)基地直播帶貨。在電商直播日趨火熱的當(dāng)下，甩寶成立了短視頻直播事業(yè)部，鬼谷更進(jìn)一步的判斷是，直播、短視頻、社交帶貨將來(lái)會(huì)三者合一。

以下是36氪和鬼谷對(duì)話節(jié)選：

談業(yè)務(wù)：服裝是競(jìng)爭(zhēng)壁壘，還有三四億新增電商人口

36氪：大部分社交電商主打品類都是食品、美妝、百貨，為什么甩寶是服裝？

鬼谷：服裝日用品是傳統(tǒng)電商平臺(tái)的第一大品類，當(dāng)年早期做淘寶天貓的時(shí)候，服飾曾占比超過50%，現(xiàn)在也有30%多，市場(chǎng)空間很大。服裝與標(biāo)品相比SKU特別多，甩寶一個(gè)月動(dòng)銷SKU在30萬(wàn)件以上，是競(jìng)品平臺(tái)的10倍多，管理難度和管理寬度特別大，這也是競(jìng)爭(zhēng)壁壘，我們是唯一一家以服裝和家居用品為主的社交電商平臺(tái)。傳統(tǒng)社交電商模式以標(biāo)品為主，一件單品長(zhǎng)時(shí)間賣容易引起用戶消費(fèi)疲勞;服裝品類的多品短賣更利于推廣社群和維持社群活躍，且非標(biāo)品利潤(rùn)空間大。

36氪：社交渠道如果崛起到一定規(guī)模，可能會(huì)遭到app巨頭二選一這種壓力。

鬼谷：競(jìng)爭(zhēng)一直會(huì)存在，但這不是同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)年做淘寶天貓也是線上線下打架，最終線上戰(zhàn)勝線下，崛起了阿里、京東、唯品會(huì)等多家巨頭。今天一樣不怕競(jìng)爭(zhēng)，從App購(gòu)物到社群和社交購(gòu)物的趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的，大部分品牌商都渴望新的渠道和用戶，起碼還有20萬(wàn)家品牌沒有進(jìn)入社交渠道。從人的方面來(lái)說，在過去的電商體系里，一個(gè)月加總的電商人口是六七億，但中國(guó)有14億人口，拼多多已經(jīng)證明了即使賣地?cái)傌浺材苜u出4億消費(fèi)者，現(xiàn)在市場(chǎng)上起碼還有三四億新增的有品牌消費(fèi)力的電商人口。

36氪：品類之外是否還有其他差異？

鬼谷：我們是和品牌商合作，核心不是推爆款，其他社交電商是頭部的商品占了絕大部分銷售額，我們是幾千個(gè)品牌構(gòu)成了整體的銷售額，頭部品牌銷售額占比不到20%，是一個(gè)很長(zhǎng)尾的結(jié)構(gòu)。再者，甩寶人群更加多元，白領(lǐng)、寶媽、公務(wù)人員、個(gè)體店主都是用戶構(gòu)成，未來(lái)會(huì)打造掌柜IP(如美食達(dá)人、美妝達(dá)人、服裝搭配師...)，通過供應(yīng)鏈優(yōu)化構(gòu)建不同的細(xì)分消費(fèi)場(chǎng)景；甩寶每個(gè)品牌每款產(chǎn)品只有一個(gè)鏈接、一個(gè)價(jià)格，能節(jié)省用戶冗長(zhǎng)而不必要的選擇時(shí)間。

36氪：甩寶大牌折扣里的美妝產(chǎn)品賣的怎么樣？我用阿瑪尼口紅對(duì)比了幾家電商平臺(tái)，感覺價(jià)格優(yōu)勢(shì)不是很明顯。

鬼谷：過低的價(jià)格甚至補(bǔ)貼不是健康的生態(tài)，不可長(zhǎng)久。甩寶并非要做全網(wǎng)最低價(jià)，更追求合理的性價(jià)比;大牌商品是和品牌官方合作，他們會(huì)對(duì)全網(wǎng)的銷售價(jià)格有所權(quán)衡，價(jià)格差會(huì)對(duì)品牌不利，低價(jià)也會(huì)拉低甩寶掌柜銷售傭金。

36氪：甩寶也在探索自營(yíng)業(yè)務(wù)？如何自建供應(yīng)鏈？

鬼谷：自營(yíng)業(yè)務(wù)分兩部分，一方面是與知名品牌廠商深度合作開發(fā)專供款商品，由甩寶來(lái)定價(jià)和制定分傭比例;另一方面有些品牌知名度不高，但產(chǎn)業(yè)基地卻是為頂級(jí)品牌做代工的，我們會(huì)和他們合作定制性價(jià)比高的商品。自營(yíng)業(yè)務(wù)是甩寶未來(lái)B2M反向定制的關(guān)鍵，通過社群koc群體信息的收集及集中反饋來(lái)實(shí)現(xiàn)，驗(yàn)貨官機(jī)制就是甩寶B2M反向定制的一個(gè)體驗(yàn)。

36氪：甩寶現(xiàn)在連同品牌方招募朋友圈代理，目的是什么？

鬼谷：貨品從出倉(cāng)到消費(fèi)者手中，走線下的效率是最低的，服裝的線下價(jià)倍率起碼在5-10倍;天貓因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)效益大大縮短了流程，價(jià)倍率在3-5倍;社交電商平臺(tái)效率更高，營(yíng)銷全部通過社群解決，品牌的價(jià)倍率只有1-2倍，每個(gè)品牌商都應(yīng)該建立自己的社交分銷網(wǎng)絡(luò)，方式是打造社群koc，通過中長(zhǎng)尾用戶群體代言。

36氪：代理品牌能給到甩寶多少折扣力度？

鬼谷：這個(gè)折扣相當(dāng)于品牌商傳統(tǒng)的渠道費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用。比如天貓上一些美妝品牌市場(chǎng)費(fèi)用超過50%，大部分服裝和家居品類的市場(chǎng)費(fèi)用在20%-30%區(qū)間;線下更高，一件售價(jià)1000元的衣服，出廠價(jià)可能只要200元，現(xiàn)在相當(dāng)于把這些費(fèi)用變成了給新渠道和掌柜的傭金，比如一件100元的商品，代購(gòu)可以賺10-15元，平臺(tái)再收取一些費(fèi)用，廠商可以拿回80元。

36氪：沒有會(huì)員費(fèi)、入門費(fèi)，不設(shè)拉新計(jì)酬，甩寶如何保證利潤(rùn)？

鬼谷：每一分收入都來(lái)自商品銷售，會(huì)從銷售額里抽取一定技術(shù)服務(wù)費(fèi)，模式類似天貓的傭金模式。其實(shí)是以規(guī)模換利潤(rùn)，單筆利潤(rùn)不高，但規(guī)模起來(lái)了還是可以健康成長(zhǎng)。

36氪：有無(wú)新的融資計(jì)劃？

鬼谷：和國(guó)內(nèi)及海外基金都有聯(lián)系，也在看今年疫情及整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況，我們自己判斷上半年經(jīng)濟(jì)狀況不會(huì)太樂觀，但下半年會(huì)迎來(lái)爆發(fā)性增長(zhǎng)。

談發(fā)展：直播、短視頻、電商帶貨將三者合一

36氪：疫情期間很多社交電商都加碼或者開始布局直播業(yè)務(wù)，尤其產(chǎn)業(yè)帶直播成為拼多多、京東京喜主推的直播類型，對(duì)比之下甩寶的優(yōu)勢(shì)是什么？

鬼谷：我們的直播是在微信里觀看無(wú)需跳轉(zhuǎn)到App，傳播方式也是通過社群、朋友圈分享轉(zhuǎn)發(fā)，下單轉(zhuǎn)化率更高。微信生態(tài)的直播才剛起步，這個(gè)領(lǐng)域的直播主體不是明星而是KOC或素人，比如甩寶平臺(tái)的主播有店主、歌手甚至編導(dǎo)，疫情期間我們也發(fā)起了素人主播尋找計(jì)劃。今年甩寶將在浙江、廣東、湖南、湖北、江西五個(gè)省推廣落地產(chǎn)業(yè)直播間，同地方政府及MCN機(jī)構(gòu)合作打造100個(gè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶標(biāo)桿及當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅主播。

中心化直播最大的門檻是平臺(tái)得有巨大的流量，將流量導(dǎo)給直播間才能有用戶，平臺(tái)流量的天花板就是每個(gè)直播間的天花板。私域直播理論上用戶沒有上限，通過二次轉(zhuǎn)發(fā)可以瞬時(shí)帶來(lái)很多用戶，而直播內(nèi)容是否有話題、有傳播點(diǎn)是促成觀看行為的關(guān)鍵。

36氪：微信也在直播上發(fā)力，對(duì)你們的促進(jìn)作用明顯嗎？

鬼谷：甩寶直播是第一批同微信深度合作的平臺(tái)，而且我們也是騰訊投資的。微信只做工具，不做品牌和貨品的深度服務(wù)，如素人主播培養(yǎng)、產(chǎn)業(yè)直播間、供應(yīng)鏈建設(shè)，它有用戶、有社群，但是沒有供應(yīng)鏈和組織賣貨的能力，也不會(huì)去做這兩件體量巨大的事。應(yīng)該說我們是微信直播大生態(tài)的一個(gè)運(yùn)營(yíng)者、推廣者和踐行者。

36氪：甩寶最近成立了短視頻直播事業(yè)部，這會(huì)是接下來(lái)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)嗎？

鬼谷：直播、短視頻、社交帶貨將來(lái)會(huì)三者合一，私域直播才剛剛開始，如果說行業(yè)變革是一場(chǎng)百米競(jìng)賽，今天頂多跑了10米。兩三年內(nèi)直播行業(yè)會(huì)大變，到那時(shí)甩寶的直播業(yè)務(wù)可能會(huì)獨(dú)立發(fā)展。

36氪：如何看待今年社交電商的發(fā)展？

鬼谷：更多是洗牌，社交電商正在從第一階段向第二階段過渡。第一階段是微商模式通過禮包、會(huì)員收益推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，云集上市代表這個(gè)模式發(fā)展到了頂峰，會(huì)員增長(zhǎng)也觸及天花板;第二階段誕生了新的供給和帶貨人群，幫助品牌商建立分銷渠道成為社交電商核心。品牌商家不斷進(jìn)入，真正賣貨的人群大量進(jìn)入市場(chǎng)，他們賣的不是禮包而是普通消費(fèi)品，毛利不高，但可以取得穩(wěn)定收入。堅(jiān)持舊模式的玩家會(huì)被洗牌出局，市場(chǎng)上已經(jīng)沒有他們的生存空間了。